Tra i clienti Fastweb, le PMI hanno raggiunto quota 60mila e non si tratta di una semplice crescita numerica. Lo sviluppo è anche qualitativo, perché circa la metà dei clienti acquisiti nel 2013 ha chiesto almeno un servizio aggiuntivo al semplice accesso a Internet. Vogliono garanzie sulla connessione, servizi gestiti, video comunicazione, Cloud. È il riflesso di esigenze che cambiano e maturano, tra le PMI italiane, a quanto ci riferisce Marco Pennarola, responsabile Marketing della Business Unit Enterprise di Fastweb.
Cosa chiedono le PMI a un operatore telefonico come Fastweb? C’è un’evoluzione delle esigenze?
Sì. In passato ci chiedevano banda larga di qualità e basta. Adesso hanno richieste più ampie: vogliono essere aiutati a raggiungere i propri obiettivi di business. Non vogliono solo prodotti, insomma, ma consulenza. I nostri rivenditori ce lo confermano: devono prima studiare la PMI, quello di cui ha bisogno, e solo dopo possono proporle un’offerta.Allo stesso tempo, cresce la sensibilità delle aziende verso servizi che non sono soltanto accesso a Internet. Le medie imprese ci chiedono servizi cloud, a cui le piccole aziende sono per ora meno interessate. Sia le piccole sia le medie, però, richiedono sempre più spesso Service Level Agreement (SLA) di alto livello: come la garanzia del ripristino della connessione entro 6 ore (su fibra e unbundling) o 8 ore (in bitstream, cioè nelle zone dove la componente di rete Telecom Italia è più presente nel nostro servizio). Inoltre, circa la metà degli utenti in fibra sono disposti a pagare l’upgrade alla connessione 100 megabit. Altre cose che ci chiedono: servizi di backup, opzioni per il traffico telefonico internazionale, indirizzi IP aggiuntivi. Un cliente su due tra quelli acquisiti nell’ultimo anno attiva almeno uno dei servizi aggiuntivi.
Questo dato quanto è, invece, sulla base clienti complessiva?
Il 5-10% dei nostri utenti PMI ha un servizio aggiuntivo. Una piccola quota, quindi, ma in forte crescita nell’ultimo anno. Dirò di più: il 70% dei clienti che ci chiede uno strumento di comunicazione su IP, Unified Communication o centralino, lo vuole in modalità gestita, cloud. Le aziende spostano l’interesse verso modelli basati su costi variabili, per ridurre gli investimenti iniziali in tecnologia. Quello che resta uguale al passato, ed è sempre forte, è la richiesta di trasparenza nelle condizioni commerciali.
E cosa state facendo per migliorare la trasparenza?
Un anno fa abbiamo rivoluzionato la struttura dell’offerta base, semplificandola. Prima c’erano molti prezzi diversi, a seconda della tecnologia utilizzata. Adesso soltanto due. Abbiamo inoltre ridotto le componenti. Includiamo ora per esempio il traffico fisso-mobile nel canone, approfittando del calo del costo della terminazione su rete cellulare.
Voi siete tra i protagonisti della banda larga italiana. Potete dirci in che modo questa sta cambiando il modo di lavorare delle PMI?
Serve sempre più banda, di qualità, perché cresce il numero di dispositivi utilizzati sulla rete e perché aumenta l’esternalizzazione di componenti e l’uso del Cloud Computing. Un’altra esigenza crescente è il lavoro in mobilità, di qui la sempre maggiore popolarità di offerte Unified Communication e Collaboration.
Sono cose che offriamo in modo diverso a seconda del tipo di azienda. In quelle piccole lo facciamo tramite semplici pacchetti, che includono anche l’accesso via Mobile. Nelle aziende medie diamo anche un supporto tecnico di prevendita, per personalizzare l’offerta e usiamo apparati hardware di livello più alto. Poche settimane fa abbiamo lanciato anche alle PMI un’app semplice di videocomunicazione in mobilità, che avevamo prima solo sulle grandi aziende. Vedo un certo interesse da parte del canale per questo servizio. Sono segnali positivi, perché i nostri partner tempo fa erano concentrati solo sulla connettività.
A proposito di connettività, adesso offrite i 100 Megabit a tutti i clienti in fibra, sulla vostra rete tradizionale (fiber to the home) e sulla nuova (Vdsl2, fiber to the cabinet). In che modo le PMI usano questi 100 Megabit?
I clienti riconoscono il valore dato dai 100 megabit, infatti almeno il 40 per cento sceglie di pagare il relativo prezzo premium. Ci fanno quello che dicevo prima: videocomunicazione, Cloud, servizi di backup. Per queste cose serve tanta banda.
C’è già una differenza pratica tra la banda larga di base (10 o 20 Megabit) e i 100 Megabit per quanto riguarda i servizi già disponibili? O i 100 Megabit serviranno soprattutto in prospettiva, per futuri servizi?
Sì, i 100 Megabit fanno funzionare meglio le applicazioni già disponibili. Non a caso, vediamo che chi prende i 100 Megabit li usa a tutti gli effetti. I volume di dati utilizzati è nettamente maggiore rispetto alla media. Ma la presenza di connessioni 100 Megabit permette anche di generare un circolo virtuoso tra la domanda e l’offerta, verso la nascita di servizi più sofisticati.
Veniamo ai problemi. Ci sono ancora distretti industriali privi di banda larga o almeno di banda larga di qualità. Che state facendo contro il Digital Divide?
Ovunque vediamo potenzialità, portiamo non solo banda larga di base ma anche fibra ottica Vdsl2. Ma facciamo anche due altre cose. La prima: individuiamo distretti specifici dove portare connessioni ad hoc. L’abbiamo fatto di recente su circa mille aziende nella zona di Frosinone e Anagni, vincendo una gara della Provincia di Roma. L’altra cosa che facciamo: quando portiamo fibra a grandi clienti, poi vediamo se estenderla anche alle PMI presenti in zona. Adesso il 30% dei nostri clienti PMI è coperto da fibra e intendiamo potenziare questo dato in futuro.
Ultimo aspetto. Anche voi avete riconosciuto che i servizi mobili saranno sempre più importanti per le PMI. Ma altri operatori sono meglio posizionati di voi, avendo infrastrutture sia fisse sia mobili. Voi come potete competere in un futuro in cui servirà dare molta banda larga anche mobile?
Sul mobile siamo operatori virtuali su rete H3G e quindi possiamo offrire servizi anche di questo tipo. Non vedo svantaggi competitivi particolari per noi. Stiamo seguendo l’evoluzione verso l’LTE e anche per questa banda larga di nuova generazione ci appoggeremo su H3G. Stiamo però lavorando anche molto con il Wi-Fi, con un’offerta specifica per hotel, studi medici, bar.
