Le vendite totali registrate sono buone, ma sono tutti i membri del team di vendita a soddisfare gli obiettivi o soltanto alcuni? Ecco alcune strategie essenziali che il manager dovrebbe valutare.
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Quando si tratta di vendite, l’obiettivo principale nella gestione del team è il tasso di partecipazione, ovvero quella percentuale dei membri che soddisfano o superano gli obiettivi impostati dal responsabile. È però una statistica poco calcolata, a discapito delle performance.
Il sales manager non dovrebbe tollerare un eventuale scarso rendimento di uno o più membri della squadra poiché in tal modo sarà molto più difficile raggiungere altissime performance. Il rendimento di un dipendente può essere valutato su due criteri: comportamenti e risultati.
Valutare se un venditore sta effettivamente dando dei risultati è molto semplice, si tratta infatti di un problema di matematica. Ci sono quattro categorie da tenere d’occhio:
- alti performer: forniscono risultati e si comportano correttamente, secondo la cultura aziendale;
- performer di medio livello: si comportano correttamente ma non ottengono ancora risultati al 100%;
- performer difficili: forniscono risultati ma si comportano male;
- performer scarsi: scarsi risultati e comportamenti.
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