A volte gli imprenditori falliscono perché non riescono a identificare correttamente il loro target demografico: senza individuare i clienti principali, riuscire a vendere è chiaramente più difficile e non sempre porta alla crescita. È dunque vostra responsabilità individuare e coinvolgere i clienti principali: ecco cosa è necessario fare.
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Innanzitutto raccogliere e analizzare i dati dei clienti come ad esempio redditività, costo di acquisizione e valore. Vale la pena mettere insieme queste informazioni per stabilire un linguaggio comune del valore per il cliente. Inoltre, le persone con posizioni di alto profilo hanno una migliore comprensione del comportamento del cliente in quanto si riferisce alle implicazioni di costo del venditore e dovrebbe esser coinvolto nella revisione dei dati raccolti.
Determinare chi in realtà genera denaro: avere una profonda comprensione dei vostri clienti in genere comporta cambiamenti nel modo in cui si misura l’efficacia delle vendite, prestazioni, incentivi e via dciendo. Capire dunque chi vi porta di più e concentrarsi su quello soprattutto.
Infine, comunicare i vostri criteri. L’ampiezza dei potenziali cambiamenti significa che la comunicazione è fondamentale e per questo i leader devono dedicare tempo ed energie a interagire coi clienti.
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