Quello che un cliente vuole e ciò di cui ha bisogno sono spesso due cose diverse. Il compito delle aziende è quello di determinare quale delle due cose sia più importante, ricordando però che se il cliente desidera l’articolo sbagliato per le sue necessità, è bene renderlo felice dandogli ciò che vuole.
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Se poi il cliente non mostra di avere alcuna preferenza sono le aziende a dover scoprire le vere esigenze del cliente e a convincerlo del fatto che ciò che gli si propone soddisfa tali esigenze. Prima di tutto bisogna ascoltare ciò che dice il cliente. Se ha le idee chiare bisogna semplicemente andargli incontro, se si mostra indeciso va guidato, costruendo con lui una relazione anche se breve.
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Fare domande al cliente, cercando di avere il maggior numero di informazioni sarà utile non solo nella circostanza dell’acquisto, ma servirà in generale per avere un quadro generale dei propri clienti. Dall’altro lato anche le aziende devono essere pronte a rispondere alle domande dei clienti, dando tutte le informazioni utili per l’acquisto. In questo processo sarà utile avere dei feedback che possano aiutare ad eliminare i prodotti che non sono ritenuti idonei dai clienti.
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Infine non si deve fare pressione sul cliente, ma aiutarlo a capire cosa vuole e spiegargli cosa possiamo offrirgli, evitando un approccio troppo diretto ma consentendogli la totale libertà di scelta.
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