Riuscire a definire il sales enablement non è cosa semplice, prima di tutto perché si tratta di un concetto in continua evoluzione. In generale si può affermare che si tratta di un insieme di processi, metodi, tecnologie e strumenti che migliorano la performance e la produttività dell’organizzazione di vendita.
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Se esso funziona nel modo giusto il processo di vendita e il percorso del cliente camminano insieme. Un esempio valido è quello che accada in negozio. Il cliente viene avvicinato dall’addetto e come prima reazione non si fida, ma se l’addetto riesce ad sviluppare l’empatia e a non dare la sensazione che sta per forza cercando di vendere qualcosa allora il processo di vendita avrà successo, anche se non si venderà il prodotto si sarà creata una relazione con il cliente.
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Per rendere efficace il sales enablement è necessario individuare gli step che si ripetono, quale sequenza di interazioni ha portato ai risultati migliori e quindi creare un sistema scalabile e ripetibile. In questo processo il comparto delle vendite e quello del marketing devono sviluppare le loro strategie di pari passo.
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Secondo i dati forniti da Hubspot le aziende che puntano allo sviluppo del sales enablement dichiarano di procedere in maniera strategica nell’88% dei casi contro il 5% che invece tende ad agire d’impulso. Ciò significa che attualmente si dà molto valore all’approccio strategico, capendo l’importanza di un’organizzazione che tenga conto di tutte le possibili variabili.
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