Perché la figura dell’Account Manager è così importante? Quali sono le reali responsabilità di chi si occupa delle vendite (account o sales)? La risposta può essere applicata universalmente alla maggior parte delle industrie utilizzando alcuni concetti chiave:
- lo sviluppo della strategia di vendita;
- la creazione di regole all’interno della forza vendita, allo scopo di individuare specifici obiettivi di crescita;
- l’aumento del profitto ma anche le modalità di inserimento nel mercato di nuovi prodotti e la loro promozione.
Vediamo di seguito come opera un account manager, le qualifiche e gli obiettivi aziendali.
Saler e Account Manager: obiettivi e differenze
Le due figure Sales e Account sono dunque differenti, e uno dei principali punti che li distingue è la possibilità che il secondo organizzi occasioni di formazione per il cliente (sia esso prospect o già fidelizzato).
Di cosa si tratta? Nella pratica, si tratta di “andare in presentazione” dal potenziale cliente, illustrando in modo esaustivo il prodotto o l’azienda stessa organizzando anche una visita guidata all’interno della propria struttura (per far apprezzare al potenziale cliente le modalità e la qualità dei processi di produzione e dei contenuti proposti). A volte basta invitare semplicemente il cliente a pranzo; in circostanze particolari (ad esempio il lancio di una nuova unit) si possono organizzare webinar e seminari ad hoc o di gruppo, insomma: una sorta di evento sociale di vendita.
Posizione di Account Manager: le qualifiche richieste
Un profilo professionale che risponde alla qualifica di Account Manager include alle competenze manageriali e di marketing e vendita anche una certa esperienza sul campo. Il suo compito in azienda è duplice: consolidamento della clientela attuale e generazione di new business, spesso con il raggiungimento di obiettivi o quote periodiche e in tutti i casi con la gestione ed mantenimento di un elevato livello di soddisfazione del cliente.
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Cosa fa un Junior Account
Un Junior Account si occupa di preventivi e gestione trattative assieme al suo Manager; in alcuni casi prende il primo contatto con nuove aziende o clienti, più spesso supporta l’Account Manager nelle attività di business development, partecipa ad eventi commerciali ed incontri con i clienti.
Cosa fa l’Account Manager e come diventarlo
Il responsabile della clientela è una figura strategica per qualsiasi attività. Un buon Account Manager partecipa a manifestazioni di settore parlando in pubblico e presentando la propria azienda o il proprio prodotto. Queste sono ottime occasioni per descrivere in dettaglio e al meglio tutte le migliori caratteristiche dell’azienda e l’unicità della stessa, rispetto alle altre del settore. La possibilità di partecipare come speaker a convegni o seminari dà prestigio all’account e lo pone come esperto nel settore. Altra possibilità che ha un account di presentare l’azienda (di aprire le porte al pubblico) è quella di pubblicare articoli in riviste specializzate o di settore, in modo che tutti coloro che sono coinvolti nella catena di produzione, possano conoscere le potenzialità e le capacità dell’impresa stessa.
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Per diventare un Account Manager, bisogna essere in grado di gestire le seguenti attività.
- Sviluppare e supervisionare campagne di fidelizzazione clienti.
- Gestire il contatto diretto di clienti e prospects.
- Anticipare i bisogni e gestire i trigger del cliente.
- Gestire il budget, KPI e quote prefissate di account da lavorare.
Quanto guadagna un Account Manager
Lo stipendio medio per un Account Manager in Italia è pari ad una RAL di 40mila euro l’anno, con posizioni entry level che vantano uno stipendio di 25mila euro l’anno e posizioni senior fino a 65mila euro.
Il team dell’Account Manager
L’Account Manager ha al suo seguito un team di persone specializzate che lo supportano nella sua attività di promozione e informazione/formazione del cliente. Qui entriamo in un altro ambito, in cui si tratta del rapporto tra manager e squadra. Due sono gli elementi da analizzare:
- da un lato la consapevolezza che l’azienda deve possedere sulla necessità che tutti i manager coinvolti nel processo d’impresa abbiano bisogno di sviluppo competenze, nel caso dell’account inerenti il coaching e il mentoring (del gruppo e del cliente);
- dall’altro la capacità del manager di farsi riconoscere come il capo dal proprio gruppo, dunque come leader capace (oltre che venditore convicente).
Per quanto riguarda il primo punto, le aziende adottano ormai da tempo, per le proprie HR (Risorse Umane), la strategia della formazione continua. Per il secondo punto si tratta, per l’Account Manager, di essere l’allenatore e lo stratega per il suo team. Se il lavoro di ogni dipendente è definito con precisione, se è stato assegnato ad ognuno il giusto compito: saranno i risultati e i KPI di settore, l’incremento del mercato e delle vendite a fornire al team la prova della competenza come responsabile.
