La concorrenza è sempre spietata, in ogni caso. Ciò che può davvero fare la differenza allora è un valore aggiunto, la capacità di andare incontro alle esigenze del cliente, dargli ciò che sta chiedendo o, ancora meglio, che potrebbe chiedere a breve.
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Il massimo infatti sarebbe prevenire i suoi desideri e le sue necessità, ma per farlo c’è bisogno di grande lucidità mentale e capacità di guardare al contesto globale del mercato. Il business funziona se si sta dando qualcosa al cliente, per questo è bene prendere in considerazione le ricerche di mercato, capaci di tirare le somme dei trend considerati maggiormente interessanti dai clienti. Prima di tutto non bisogna mai dare niente per scontato, bisogna partire dal basso, formulando domande semplici, di facile risposta.
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Una volta individuato l’elemento chiave sarà bene riformulare ciò che si è compreso con le proprie parole, in modo da vedere se il riscontro è positivo e se si è davvero appreso cosa desidera il cliente. Bisogna poi lasciar “marinare” le idee, permettendo alle informazioni di depositarsi. Solo a questo punto si può passare alla parte operativa di formulazione del progetto.
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Si passa quindi a concretizzare il progetto, proponendo ai clienti dei prototipi del servizio o del prodotto e aggiustando il tiro. Questa fase può essere molto lunga ed articolata, e può portare anche a rivedere i passaggi successivi, ma è essenziale per non fare un buco nell’acqua e per andare davvero incontro alle esigenze del cliente.
