Appare scontato a chiunque che avviare un’attività in nuovo mercato implichi la necessità di un’indagine che ne esplori le potenzialità.
Per qualche strano motivo, invece, quando si parla di Web, vuoi perché tutto è sempre ritenuto facile, vuoi perché al termine Web si associa l’idea di gratis e di economico, raramente si effettuano studi prima di avviare un nuovo progetto.
Spesso si assiste ad aziende che si lanciano in imprese, quali la vendita online di un prodotto, sulla base di una semplice convinzione o per il fatto che altri lo fanno. Come sui mercati off-line, invece, sarebbe utile effettuare delle ricerche per avere una stima delle potenzialità esprimibili online dal settore.
Perché fare uno studio delle potenzialità online
Le motivazioni per cui un tale studio andrebbe fatto, oltre a quelle già conosciute per l’off-line, sono date dal fatto che, siamo poco esperti, se non del tutto ignoranti, della realtà sul Web. Uno studio, quindi, potrebbe evitare l’avvio di un oneroso progetto in settori dove manchi la domanda o dove i margini sono bassi.
Per fortuna, le aziende sono sempre più sensibili a questi argomenti. Il Web, 1 o 2 che sia, non può essere affrontato con criteri di previsione economica diversa da quelli che regolano il resto del mondo economico.
A questo punto, la domanda che spesso mi viene fatta è: «ma si può fare un tale studio?».
Chi è abituato a lavorare con tali criteri sui mercati off-line, dove aziende specializzate si occupano di ricerche di mercato, si chiede come sia possibile condurre tali indagini sul Web, dove tutto è confuso, dove non c’è il contatto col visitatore e mancano le statistiche.
La risposta alla domanda, comunque, è sì. È possibile condurre tali studi e con margini di plausibilità più che ragionevoli.
Senza entrare troppo nei dettagli, che nel presente articolo sarebbero fuori tema, una ricerca delle potenzialità Internet si effettua mediante alcune pagine web appositamente realizzate per accogliere un navigatore proveniente da un motore di ricerca. Mediante una campagna di esposizioni pubblicitarie (AdWords, per esempio), si raccolgono i visitatori che hanno cercato un set predefinito di chiavi.
Le pagine (chiamate Landing Page) hanno una comunicazione attinente alla ricerca fatta ed un pulsante di contatto o acquisto o prenotazione (l’azione che si vuole registrare). A fronte di ogni arrivo si registrano i dati di accesso, la chiave di arrivo e se l’azione viene effettuata oppure no.
Operando su centinaia di chiavi, per un periodo sufficiente di tempo, si ha modo di registrare il numero di conversioni (Visitatore /Cliente). Ciò consente di stimare il livello minimo d’interesse all’argomento affrontato.
«Cosa si riesce a sapere?» Da tale studio si riesce a sapere:
- quante ricerche si hanno sull’insieme delle chiavi definite;
- per quali chiavi l’azione oggetto dell’esame è stata effettuata (a conferma dell’interesse) ed in quali percentuali;
- quali sono i volumi complessivi minimi (le performance dell’esposizioni pubblicitarie sono mediamente più basse di quelle del posizionamento nei risultati naturali dei motori);
- su quali argomenti conviene lavorare;
- per quali aree geografiche si hanno i valori di interesse (vendere impianti a persone che parlano inglese ma vivono negli Emirati Arabi non è come venderli a persone della stessa lingua, ma residenti negli USA);
- l’indicazione della difficoltà di una tale operazione;
- se richiesto, un quadro della concorrenza online.
Tempi necessari
Dato che lo studio è effettuato sulla base delle ricerche compiute dai navigatori e delle successive azioni da questi svolte, occorre un congruo periodo di osservazione, per raccogliere un numero sufficiente di visite.
In molti settori, due mesi sono considerati un buon periodo. Ovviamente il periodo si può contrarre in settori ad alto volume di traffico.
Occorre anche tener conto della stagionalità di certi settori. Pensare di studiare l’interesse per i cesti natalizi ad agosto, non è una buona idea.
Requisiti
Non vi sono grandi requisiti per effettuare una tale analisi. Non è necessario, per esempio, disporre di un sito ed anzi l’analisi andrebbe effettuata prima che lo stesso sia realizzato.
Le pagine di studio, infatti, possono essere ospitate su domini temporanei ed avere una grafica semplice anche se professionale. Occorre comprendere, infatti, che si tratta di contenuti realizzati a fini di studio e non definitivi.
Tempo, soldi e conoscenza dei metodi, in sostanza, sono le sole cose necessarie.
Conclusione
Concludo con un’osservazione. Chi non crede alle ricerche di mercato probabilmente non crederà neppure a questo metodo. Chi ci crede, invece, sa che si avrà un report con degli errori, ma sa anche che è meglio averlo, piuttosto che partire solo con un’idea vaga e con confronti fatti solo all’interno di una ristretta cerchia di operatori.
