Una volta capita l’importanza del Marketing Automation è necessario definire una strategia che prevede necessariamente l’integrazione dei vari reparti aziendali. La pianificazione della corretta strategia di MA può essere affidata completamente in outsourcing o solo in parte, combinando le risorse interne con quelle esterne.
In ogni caso, perché la strategia MA sia realmente efficace è cruciale:
- definire obiettivi e KPI (Key Performance Indicator);
- gestire i contatti;
- nutrire i contatti;
- misurare il ritorno d’investimento.
Obiettivi
Tra i principali obiettivi da fissare per la propria strategia di Marketing Automation, troviamo:
- crescita dei ritorni di vendita;
- lead nurturing;
- miglioramento delle relazioni con il cliente;
- miglioramento della lead generation;
- aumento delle opportunità di vendita;
- diminuzione della durata del ciclo di vendita e del numero di opportunità perse;
- riduzione dei costi di marketing.
KPI
Fissati gli obiettivi da raggiungere, vanno stabiliti i KPI volti a monitorare l’andamento della strategia di MA, ad esempio:
- tasso di lead generation;
- tasso di conversione;
- costi di acquisizione del cliente;
- customer lifecycle;
- ROI.
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Contatti
Nella gestione dei contatti è importante che reparto vendite e marketing collaborino per definire congiuntamente le caratteristiche dei contatti da raggiungere con il MA. Così come fatto per gli obiettivi, anche per i contatti è fondamentale stabilire dei livelli di valutazione nel processo di lead management, a partire dalla creazione del contatto fino alla sua conversione e alla fase di mantenimento della relazione. Il processo va quindi monitorato passo passo per effettuare tempestive ed eventuali correzioni.
Con riferimento ai contatti andrebbe inoltre definito un programma di lead nurturing che porti alla creazione di un rapporto di fiducia tra azienda e contatto e quindi ad una successiva conversione. In questo modo la strategia di MA porterà realmente a capitalizzare e monetizzare i propri contatti, dando un valore aggiunto al proprio database. Fondamentale in questo passaggio effettuare una corretta profilazione, in modo da poter indirizzare i giusti contenuti al giusto contatto. È inoltre importante nutrire i contatti nel lungo periodo per non consentire loro di dimenticare i propri prodotti o servizi attraverso l’invio costante, regolare e mirato di materiale informativo, possibilmente arricchito con contenuti particolari come post e video.
=> Lead generation, management e nurturing
ROI
Chiaramente non ha senso avviare una strategia di MA senza monitorare il ritorno d’investimento. È fondamentale effettuare costanti verifiche, così da poter apportare eventuali correzioni che si rendano necessarie in maniera tempestiva.
