Una delle preoccupazioni principali di aziende e professionisti è quella di capire come si possano concretamente attrarre ed aumentare i clienti. Ma dopo averli conquistati è anche necessario che divengano abituali, ossia fidelizzati. Come è possibile attrarre nuovi contatti, trasformarli in clienti paganti e far sì che questi ritornino ad acquistare prodotti e servizi? Il funnel marketing è in grado non solo di rispondere a questo interrogativo, ma anche di guidare il cliente nel processo di acquisto e successiva fidelizzazione.
Funnel marketing: una breve panoramica
Possiamo indicare il funnel marketing come il processo a step che porta un semplice consumatore a diventare un cliente fedele. All’inizio del percorso, l’utente potrebbe addirittura non conoscere l’azienda o il professionista, mentre alla fine del funnel diventerà un cliente pagante che torna a fare acquisti. Il tutto, ovviamente, a patto di aver costruito un funnel adeguato. Ogni consumatore, infatti, si può trovare ad una fase diversa del funnel, e dunque le strategie di marketing utilizzate dal brand devono essere differenti, a seconda dello step in cui il consumatore si trova.
Gli step del funnel
Possiamo scomporre il funnel marketing in varie fasi principali.
- La prima fase è quella della consapevolezza (detta anche awareness); a questo stadio del funnel, il cliente non conosce ancora l’azienda o il professionista, che deve quindi attivarsi per generare consapevolezza nel consumatore.
- Nella seconda fase, quella della considerazione, i consumatori conoscono il marchio, che dovrà a questo punto attivarsi per distinguersi dai concorrenti.
- Il terzo step è quello dell’azione, ossia la fase in cui il consumatore compie l’acquisto.
- Ma il funnel marketing non si esaurisce a questa terza fase: con la quarta fase, quella della lealtà, si deve puntare a creare engagement, ossia a mantenere i clienti coinvolti.
- Solo in questo modo il cliente raggiungerà l’ultimo step, quello dell’advocacy, nella quale il cliente incoraggerà spontaneamente altri consumatori a scegliere l’azienda o il professionista, attirando in questo modo nuovi clienti.
Come orientare il cliente step-by-step
Ogni fase del funnel marketing prevede delle azioni differenti, che siano volte non soltanto ad aumentare clienti, ma anche a renderli dei consumatori fedeli. Cerchiamo quindi di capire come costruire un funnel in grado di guidare il consumatore all’azione da noi desiderata, passo dopo passo.
- Nella prima fase, quella della consapevolezza, bisogna rendere il consumatore consapevole del brand e dei prodotti e/o servizi offerti; il che può avvenire grazie alla presentazione dei prodotti aziendali o dei servizi professionali a mezzo di social media o blog aziendale.
- Una volta condotto il cliente nella fase della considerazione, si potrà invece iniziare a puntare sulle offerte, sfruttando anche il retargeting: in questa fase, infatti, il consumatore sta iniziando a valutare il possibile acquisto.
- Per il lead in fase di azione, è importantissimo predisporre all’acquisto, eliminando i dubbi residui che hanno impedito il passaggio all’azione e sfruttando degli incentivi che spingano all’acquisto.
- Ci stiamo dirigendo verso la fine del nostro funnel marketing: per i clienti giunti alla fase della lealtà, occorrerà puntare sul coinvolgimento costante. In questa fase, è molto utile proporre programmi fedeltà ed iniziative specifiche per i clienti abituali, sfruttando uno dei più potenti canali a nostra disposizione: l’e-mail marketing.
- Nell’ultimo step, quello dell’Advocacy, bisogna infine incentivare i clienti fedeli a consigliare prodotti e/o servizi ad altri consumatori. Si tratta dello step più complesso, ma è anche il più profittevole, dato che ancora oggi i consigli dei consumatori ad altri utenti rappresentano uno dei migliori mezzi di cui disponiamo per attirare un gran numero di clienti.
Per far sì che i consumatori fedeli al brand consiglino ad altre persone prodotti e servizi offerti, professionisti e imprese possono sfruttare sia feedback degli utenti che sondaggi a loro proposti, sia programmi di affiliazione, che premiano con sconti e benefici i clienti che convinceranno amici e parenti a compiere l’acquisto.
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di Laura Caracciolo, Social media manager, AU di Emera
