La fase di prevendita assume grande importanza per la riuscita di un intero progetto. Tale frase assume carattere di estrema veridicità specialmente in alcuni settori, ad esempio nei progetti di implementazione di un ERP.
Le operazioni di prevendita vengono spesso ridotte ai minimi termini, essendo difficilmente addebitabili in modo diretto al cliente. Per tale motivo spesso l’analisi delle esigenze rischia di essere troppo frettolosa, con la conseguenza che vengono fatte al potenziale cliente delle promesse che potranno essere mantenute non senza qualche (a volte molte) difficoltà .
Una buona analisi prevendita, non può avere un livello di dettaglio completo, anche perché il commerciale spesso non ha le competenze necessarie per sviscerare tutti gli aspetti peculiari dell’attività del potenziale cliente. Un maggiore livello di dettaglio potrebbe essere raggiunto coinvolgendo un collega del reparto tecnico o consulenziale. Ciò però aumenta i costi della fase “presale”.
Come comportarsi?
L’esperienza gioca in questo caso un ruolo fondamentale. Esperienza corredata da un database di opportunità concluse o meno con successo. In mancanza di questi dati, dovrà , gioco forza, essere valutato nel miglior modo possibile il grado di complessità della trattativa, mettendolo poi a confronto con la potenziale redditività del progetto.
Se a questo punto “il gioco vale la candela”, sarà conveniente investire il tempo di più soggetti (con un conseguente aggravio di costi) nella fase di prevendita, evitando così spiacevoli sorprese successive.
Una pessima valutazione iniziale può imporre, per cercare di soddisfare le reali esigenze del cliente, l’elargizione di servizi e prodotti in ammontare tale da assorbire interamente il risparmio iniziale e generando ulteriori costi che erodono il reddito creato dalla realizzazione del progetto.
