Definiamo tecniche di vendita tutti quei metodi utilizzati dai venditori professionisti durante una trattativa commerciale.
Obiettivo finale della tecnica di vendita è la chiusura della trattativa con la vendita di un prodotto o di un servizio.
Esistono numerose tecniche che possono essere utilizzate dal venditore, quasi tutte sono di origine statunitense.
Per facilitare la loro conoscenza, possiamo dividerle in due macrocategorie: le tecniche che si prefiggono di capire i bisogni del cliente per offrire una soluzione adeguata, e quelle che hanno come scopo principale la vendita di un bene e/o servizio senza dedicare troppa attenzione a bisogni e desideri.
Soffermiamoci sulle le prime.
Uno dei modelli più adottati e l’ A.I.D.A.S., questo è l'acronimo di alcune parole chiave che dovrebbero orientare il venditore durante una trattativa.
A: Attenzione
I: Interesse
D: Desiderio
A: Azione
S: soddisfazione
Obiettivo del modello è chiudere la trattativa con il cliente potenziale seguendo questo processo logico e dialogico.
Per Attenzione si intende la capacità del venditore di ottenere l'attenzione del cliente, e poi creare interesse per l’offerta, ma solo dopo aver ottenuto la sua attenzione.
Per creare l’Interesse occorre non solo focalizzarsi sul prodotto, ma soprattutto sui benefici che questo è in grado di generare, dimostrando così la sua capacità di soddisfare il bisogno espresso.
Nella terza fase della A.I.D.A.S. si parla di Desiderio, perché dopo aver sondato e scovato il bisogno, è necessario trasformarlo in desiderio stimolando il consumatore a possedere ciò che il venditore offre, con la consapevolezza di godere dei vantaggi promessi dopo il suo acquisto.
Si passa poi all'Azione, il momento della chiusura della trattativa, in cui occorre spingere l'acquirente all'acquisto facendo fortemente leva sulle tecniche di comunicazione.
Ultima fase del metodo A.I.D.A.S. è la Soddisfazione, fattore importantissimo perché un cliente felice molto probabilmente replicherà nuovi acquisti, favorirà il passaparola positivo nei confronti del venditore, dei suoi prodotti e dell’azienda per cui lavora.
Si pensi al riguardo alle potenzialità che Internet offre al modello A.I.D.A.S. grazie alla tracciabilità degli utenti, e alle preziose informazioni per i venditori che devono conoscere bisogni e desideri dei loro clienti.
