Nell’era digitale diventa più semplice per le aziende ricavarsi nicchie di mercato significative attraverso un’offerta quantitativamente e qualitativamente infinita e lo scambio rapido di informazioni e opinioni.
E’ il concetto chiave della teorizzazione di Chris Anderson, direttore della rivista americana di tecnologie Wired.
Cos’è una nicchia? Tradizionalmente è un meccanismo di offerta che va a soddisfare esigenze particolari dei consumatori e che magari non trovano espressione nel mercato generale.
Quali sono i vantaggi dello “scovare” nuove nicchie?
Si dà spesso vita a nuove generazioni di prodotti/servizi per pochi ma destinate in futuro alla grande utenza domani; si entra nel mercato imponendo anche prezzi elevati pur riuscendo magari a personalizzare prodotti per clienti particolari; ci si ritaglia una solida quota di mercato; si estende la propria offerta al di là del prodotto, per esempio orientandosi all’assistenza pre e post vendita e alla risoluzione dei problemi.
Su Internet è oggi possibile investire in modo esponenziale sull’organizzazione di offerte di nicchia in grado di incontrare il favore di un’utenza apparentemente “invisibile”, ma che aiuta a generare la domanda.
La peculiarità comunicativa della rete costruisce e favorisce il modello della long tail, quella “coda lunga” teorizzata da Chris Anderson, il quale pone l’accento sulla capacità tecnologica del virtuale di accrescere un’economia che “vira verso il gratuito”.
Aziende di grandezza mondiale hanno studiato con successo offerte che prevedono il vantaggio da parte dei consumatori di fruire di un prodotto o servizio gratuito associato o accoppiato con l’oggetto della vendita vera e propria: è una strategia in grado di dirigere la domanda successiva.
Oggi, un’azienda che sceglie di seguire la “coda lunga dell’economia” prende esempio dal modello adottato – per citare un esempio – da Amazon, che ha catalogato un numero di libri decine di volte superiore a qualsiasi grande catena di librerie tradizionali.
Con questo tipo di pianificazione, l’offerta diventa interessante non solo quantitativamente ma anche qualitativamente perché attrae l’attenzione della massa così come della minoranza e delle cosiddette nicchie, interessate semmai a consultare libri desueti, vecchi, usati o fuori moda ma non per questo irrilevanti. Nello stesso portale esiste naturalmente la possibilità di scaricare e stampare una sola volta una copia del libro scelto, disponibile in digitale.
Il fattore decisivo risiede però nell’effettiva possibilità da parte dell’utente di scegliere ciò che desidera. Ciò passa attraverso un meccanismo che consente di trovare quel che vorremmo e di scoprire quel che reputiamo inesistente.
Anderson fa dipendere questo esito dai cosiddetti “filtri“: gli strumenti tecnologici e i servizi in rete che propongono consigli o raccomandazioni da parte di altri lettori/utenti, e che amplificano la pratica del passaparola; oppure i sofisticati software che ricavano suggerimenti dai comportamenti dei lettori, legandoli ai gusti di altri acquirenti.
I vantaggi tratti dal modello economico della “coda lunga”, dunque, appartengono principalmente al consumatore, che può trovare e avere quel che vuole e che individua nuove soluzioni con una riduzione evidente dei costi legati all’esplorazione.
I vantaggi per i produttori a volte sono economici, ma ci sono anche altre forme di guadagno: reputazione, attenzione, traffico.
L’economia va verso il gratuito? Esistono manifestazioni che ammiccano in questo senso.
