Regalare il prodotto per creare il servizio. Sun Mycrosystems, nota azienda produttrice di software e semiconduttori, ha formulato la sua nuova strategia di marketing partendo da questo concetto.
L’idea nasce dalla mente visionaria di Jonhatan Schwarz, il giovane CEO con la coda di cavallo che ha deciso di posizionare nel mercato IT MySql, il database open source usato da milioni di start-up.
Che vantaggio c’è a “regalare” un prodotto ad un prezzo così vantaggioso? Semplice, creare le condizioni per offrire un nuovo servizio: “Dopo qualche tempo, con la crescita queste aziende hanno bisogno di assistenza e di hardware e finiscono per rivolgersi a noi” spiega Schwarz, rivelandoci come Sun sia riuscita a conquistare una corposa fetta del mercato IT internazionale con la “formula magica” del marketing del dono.
Per Sun Mycrosystem l’open source è una sorta di filosofia, che l’ha spinta a promuovere numerose iniziative in tutto il mondo per supportare le comunità di programmatori indipendenti, una clientela di primo piano nel mercato IT.
Una strategia vincente per l’immagine internazionale della società , e che ha inoltre prodotto sostanziosi benefici sugli utili (da – 864 milioni del 2006 sono passati a + 473 milioni di dollari nel 2007)cifre che dimostrano ulteriormente come il principio del “dono” abbia innescato un trend positivo per la crescita dei profitti aziendali.
Chiaramente, Sun è una multinazionale nota in tutto il mondo, che gode di una clientela estesa e consolidata, ma il suo modello di business può essere imitato anche dalle Pmi IT che operano nei mercati locali, dove spesso si ha un rapporto diretto con la clientela.
Con una politica di pricing che favorisca l’acquisto di software e altri applicativi ad un prezzo vantaggioso e precise strategie di CRM, le aziende possono creare solidi legami con la loro clientela offrendo servizi di assistenza e prodotti complementari a quelli venduti. Una soluzione semplice ed efficace per un guadagno “bilaterale”.
