La digitalizzazione influenza sempre più le dinamiche del B2B: la generazione dei Millennial occupa infatti posizioni di rilievo nei reparti acquisti, e ovviamente tende ad utilizzare le tecnologie più recenti, che offrono la possibilità di incrementare enormemente l’efficienza delle aziende, liberando così risorse per gestire incarichi addizionali.
Il procurement si sta quindi avvicinando ad una svolta epocale, che apre le porte ad opportunità per i venditori che offrono i loro prodotti alla clientela business.
Per un lungo periodo, durante la trasformazione digitale, gli acquisti sono rimasti nell’ombra: molte aziende si focalizzavano sul controllo dei costi piuttosto che sull’innovazione e i progetti digitali sui comparti vendita e marketing, dalle app ai negozi online.
È giunto ora il momento di digitalizzare l’altra estremità della catena del valore. Per i responsabili degli acquisti significa poter contribuire a lanciare una nuova era che prevede l’allontanamento dal processo cartaceo e l’avvicinamento all’e-procurement.
Tra i fattori che stanno contribuendo alla digitalizzazione dei processi di acquisto nelle aziende c’è il naturale ricambio generazionale: i Millennial, vale a dire i nati tra i primi anni Ottanta e i primi anni Novanta, stanno gradualmente arrivando a posizioni di primo piano.
Secondo un recente studio Merit, oltre il 70% dei giovani di età compresa tra i 20 e i 35 anni è coinvolto nel processo decisionale per l’acquisto di prodotti o servizi presso la propria azienda – e un terzo di essi dichiara di essere l’unico decisore per il proprio dipartimento.
Sono cresciuti con l’e-commerce, che garantisce accesso ad un’ampia selezione, possibilità di confrontare i prodotti in maniera trasparente grazie a schede prodotto dettagliate, funzioni di commento e recensioni dei prodotti, consegne rapide, e stanno ora trasferendo la loro esperienza e le loro aspettative B2C al mondo B2B.
L’ultima analisi dell’Hackett Report dimostra che le aziende globali potrebbero ridurre i costi di acquisto di circa un quarto attraverso i processi digitali. Il cosiddetto “tail spend” – gli acquisti che avvengono al di fuori dei processi di approvvigionamento formali e non sono direttamente necessari per la produzione – può quindi essere gestito in modo più snello. Questa categoria di acquisti ricopre circa il 20% delle spese ma arriva a riguardare circa l’80% dei fornitori. Le spese sono quindi distribuite e difficili da gestire, il che porta spesso a perdere opportunità di risparmio.
Ad esempio, un’agenzia di viaggi internazionali che collabora con Amazon Business beneficia di processi di coordinamento più rapidi grazie all’e-procurement. L’azienda stima che i propri risparmi ammontino a circa il 19% dei costi totali, considerando il risparmio di tempo nella ricerca dei prodotti, la riduzione dei costi dovuta a prezzi competitivi e la spedizione gratuita.
L’esempio dimostra come l’e-procurement possa garantire enormi benefici per aziende di tutte le dimensioni, aiutando a snellire i processi e a controllare i costi, a prendere decisioni di acquisto ragionate confrontando più facilmente prodotti e fornitori, il che si traduce in un migliore processo di acquisto.
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Se gli acquirenti pensano digitalmente, così dovrebbero fare anche i venditori. Così come accade nel business B2C, i marketplace online offrono un’opportunità per entrare facilmente nell’e-commerce B2B.
Amazon Business offre un valido supporto in questo senso ai rivenditori di qualsiasi dimensione e anche ai produttori. Possono raggiungere clienti a livello internazionale anche senza dedicati reparti di vendita e logistica.
Siamo solo agli inizi, ma l’approvvigionamento si è ufficialmente smosso dalla sua stasi digitale: Amazon Business oggi rifornisce oltre la metà di tutte le aziende FTSE 100 e 16 delle 20 più grandi università del Regno Unito. Inoltre, migliaia di PMI hanno già colto le opportunità offerte dall’e-procurement.
di Gerardo Di Filippo, Sr. Manager Amazon Business
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