Il portafoglio clienti rappresenta l’asset più prezioso per ogni tipo d’impresa in termini economici, d’immagine e di relazioni sociali.
Per gestire e sfruttare al meglio questo patrimonio, è importante che all’interno dell’impresa il management abbia piena consapevolezza della struttura e segmentazione del fatturato aziendale.
Per capire come utilizzare in modo profittevole il proprio portafoglio clienti, esistono alcune modalità efficaci per segmentare la clientela:
- per canale di vendita;
- per modalità di fornitura;
- per tipologia di cliente (B2C o B2B);
- per tipologia di mercato di sbocco (grossisti, dettaglianti, distributori, dealer);
La segmentazione della clientela è una prassi basilare perché ci permette di avere una fotografia precisa delle nostre fonti di redditività , ma anche di costo.
Infatti la gestione di un singolo cliente richiede tempo e risorse e di conseguenza la scelta delle più efficaci azioni di marketing, comunicazione e sales management per mantenerlo nella propria orbita.
Ulteriori informazioni sulle caratteristiche del nostro portafoglio clienti sono deducibili dalla stratificazione del fatturato. La stratificazione permette di classificare i clienti in vari gruppi a seconda delle dimensioni del fatturato che ognuno produce in archi temporali ben definiti.
In base a queste informazioni è possibile scegliere le strategie di gestione più adatte, avvalendosi anche di tecniche e sotware avanzati di CRM (Customer Relationship Management) per gestire al meglio il portafoglio clienti.
