Qualunque azienda che oggi intende competere nel proprio core business è alle prese con la saturazione e l’imprevedibilità del mercato da un lato e la necessità di tenere testa alla concorrenza dall’altro.
Il miglioramento dei processi aziendali è legato anche ad un’attenta analisi delle modalità con cui l’impresa si rapporta operativamente con il cliente. A supporto di questo processo, l’adozione di strumenti e applicativi ICT consente di risolvere dei problemi non irrilevanti: tempi di gestione, controllabilità dei costi, efficienza organizzativa ed efficacia nel conseguimento dei risultati finali.
L’adozione di “dispositivi mobili” – pc portatili e smartphone, per esempio – sta diventando una scelta necessaria che consente di impostare l’organizzazione migliore in funzione della soddisfazione dei clienti in un sistema complesso.
Tale necessità è particolarmente sentita da Pmi con esigenze particolari, come ad esempio le aziende produttrici e distributrici di prodotti alimentari.
Esempi reali e descrivibili di questo tipo possono diventare una guida e un riferimento, specie per gli imprenditori che intendono compiere delle innovazioni significative all’interno dell’azienda e iniziare a pensare all’ICT come un mondo da conoscere e sperimentare.
Nel mercato degli alimenti, per esempio, esiste una peculiarità : la consegna per conto terzi: un’azienda che commercializza prodotti alimentari dirige la vendita sul mercato della distribuzione, ovvero sui clienti finali dei propri fornitori. In questo caso è il fornitore che gestisce la fatturazione diretta al cliente finale, mentre l’azienda distributrice fatturerà un compenso per il proprio ruolo di intermediazione che prevede l’elaborazione dell’ordine e la consegna del prodotto.
In contesti strutturali del genere, l’azienda può quindi offrire sia prodotti di propria fabbricazione che altri beni provenienti da più fornitori.
Alla base di questa scelta strategica troviamo quindi un modello complesso, in quanto l’azienda e il sistema informativo devono gestire:
– modalità di consegna per conto di vari fornitori in termini di raccolta ordini;
– bolle accompagnatorie;
– invio a singoli fornitori dei dati di consegna;
– gestione delle fatture per i compensi di propria pertinenza.
Aggiungiamo che, in questo genere di business, esistono due diverse peculiarità operative sul piano commerciale con cui si muove l’azienda verso i clienti: la tentata vendita e la prevendita.
La prima tipologia prevede che l’agente si rechi dal cliente col proprio automezzo e sia in grado di adempiere alla produzione dei documenti presso la sede di destinazione. L’utilizzo di “terminali” consente al consegnatario di gestire separatamente agli uffici amministrativi dell’azienda per cui opera tutti gli adempimenti legali e fiscali necessari.
La figura richiesta per la tentata vendita è un mix tra consegnatario e agente e, nel caso, di beni stagionali consente di ottimizzare le consegne a clienti che possiedono scorte ridotte.
In passato, senza l’ausilio delle tecnologie ICT, gli automezzi assumevano un po’ la funzione di “magazzini mobili” con tutti i problemi e i costi tipici della movimentazione fisica delle merci. Tuttavia un limite ulteriore della tentata vendita è la capienza del furgone, che risulta essere un vincolo soprattutto alle necessità dei bar, che solitamente ordinano una gamma molto estesa di prodotti.
Nella prevendita invece l'agente si reca dal cliente solo per la presa degli ordini. La merce verrà consegnata il giorno seguente dal trasportatore. Consente di ottenere un’organizzazione canalizzata e individualità maggiormente qualificate. Un limite della prevendita è costituito dalla mentalità del cliente, che non è abituato alla pianificazione, ma negli ultimi anni in particolare la tendenza è verso la programmazione degli acquisti.
Nella prevendita il venditore assume un ruolo di autonomia tale da permettere all’azienda di poter ampliare il proprio parco clienti senza incrementare la forza lavoro al proprio interno. Ciò diventa possibile grazie all’utilizzo di soluzioni ICT mobili, grazie alle quali è possibile focalizzare il processo di vendita solo sul controllo degli ordini, la gestione delle giacenze di magazzino (per verificare le effettive consegne delle merci) e la gestione dei rapporti con i fornitori/clienti.
Se consideriamo che la grande distribuzione organizza il ricevimento merci con presa e consegna dell’ordine in determinati orari prestabiliti, comprendiamo l’importanza della prevendita rispetto alla tentata vendita e alla sua preferenza da parte delle aziende alimentari interessate a facilitare la gestione con il minor costo legato alla minore movimentazione delle merci.
La scelta delle opzioni di tentata vendita o prevendita obbediscono in ogni caso all’entità delle imprese clienti. Maggiori sono le loro dimensioni più è sensato adottare la prevendita. Abbiamo visto che esistono aziende in cui coesistono realtà diverse e orientate a mercati diversi. Di qui l’importanza dell’adozione di un buon sistema informativo.
