Consolidare l’attività, ampliare il network di distributori, investire in marketing e tecnologie in base al modello di business phygital che coniuga servizi online e rete fisica di Wopters sul territorio: sono le strategie di Wopta Assicurazioni, che si prepara a chiudere il 2023 triplicando premi intermediati e ricavi.
Ne abbiamo parlato direttamente con l’azienda, per evidenziare i modelli vincenti di questo comparto e i trend del settore.
Insurtech: il caso Wopta Assicurazioni
«Prodotti, vicinanza al cliente e tecnologia» sono gli elementi chiave del business, sottolinea Ivan Pivirotto, managing director di Wopta Assicurazioni, intervistato da PMI.it a un anno e mezzo dal lancio della MGA insurtech specializzata nel segmento delle PMI.
Nel 2022, dedicato ai primi prodotti e accordi di partnership, «abbiamo chiuso inaspettatamente con oltre 1 milione di premi intermediati, più di 100mila euro di ricavi, oltre mille clienti assicurati, una settantina di Wopters fra interni ed esterni». Per avere proiezioni sul 2023 occorre aspettare dicembre, quando scadono le polizze. «Prevediamo di triplicare premi e ricavi e raggiungere i 150 wopters», a cui si aggiungeranno alcune centinaia di collaboratori del partner Facile.it.
E i 2023 ha anche segnato l’ingresso nel mercato Retail, con forme assicurative del ramo Vita, Danni, Auto.
=> Wopta Assicurazioni, insurtech a misura di PMI
«Stiamo finalizzando un nuovo round di finanziamento, fra 4 e 5 milioni di euro, per consolidare l’attività e ampliare la rete distributiva e di partnership. Investiremo in marketing, tecnologia e prodotti, due obiettivi che vanno a braccetto perché i nostri prodotti sono tutti sulla piattaforma».
«Il round ci servirà anche per ampliare il catalogo prodotti auto (sia retail sia commercial) e alla protezione di casa, famiglia, e salute». Il mercato dei prodotti per artigiani, professionisti e PMI resta comunque il core business.
Il go to market avviene principalmente attraverso tre canali:
- i Wopters, che possono avere già un portafoglio clienti e naturalmente anche acquisirne di nuovi,
- l’affinity con i partners, utilizzandone quindi la base clienti per integrare i prodotti della insurtech.
- l’online, che però in questa fase pesa pochissimo (il primo contatto avviene principalmente attraverso i primi due canali).
Il modello phygital
«Tecnologia e dati abilitano gli altri due pilastri» (prodotti e vicinanza al cliente, quindi la rete): «servono a sviluppare prodotti, integrarci con i partner, dare ai nostri collaboratori un portale con cui preventivare ed emettere la polizza».
Il digitale a supporto dell’agente, dunque, che ha una piattaforma a disposizione con vantaggi in termini di riduzione dei tempi burocratici e di strumenti (firma digitale, pagamenti elettronici).
E’ come se fosse una journey di e-commerce ma veicolata attraverso la persona fisica.
L’online contiene anche un’offerta senza intermediazione, ma solo per alcuni prodotti e in versione semplificata.
«Su alcuni prodotti abbiamo semplificato la journey e sviluppato un algoritmo che, a partire da pochi dati (esempio, la partita IVA), consente di realizzare una proposta già impacchettata, proponendo coperture che riteniamo necessarie per la sua attività, per il suo lavoro o per sè stesso». Funziona per aziende piccole, sotto i 10 dipendenti e sotto i 500mila euro. Per realtà più grandi, bisogna sempre rivolgersi alla rete fisica.
Poi, c’è il metaverso. Il cliente può accedere senza visore, quindi via web. Può entrare in diverse stanze, c’è una reception che lo indirizza, accede a contenuti che consentono di approfondire l’offerta, può fissare un appuntamento per avere un check up assicurativo. «In programma, abbiamo la realizzazione di un avatar che sarà un Wopter virtuale del metaverso, in grado di fare anche la vendita».
Le novità di prodotto
Fra le novità di prodotto ci sono le nuove polizze della linea Wopta per te. Una polizza vita, che va a coprire l’assicurato e la famiglia da eventi imprevisti (morte, invalidità temporanea, permanente malattie gravi). Essendo modulare, il cliente può scegliere una delle quattro garanzie, con capitali fino a 500mila euro e durata fino a 20 anni».
Wopta per te Industry e servizi, «si rivolge a imprese medio e grandi, mentre “Artigiani e imprese” copre essenzialmente le realtà di minori dimensioni».
L’ultimo nato si chiama Auto Valore Protetto, che «va a coprire, in caso di danno totale o furto, la differenza fra il valore commerciale dell’auto all’epoca del danno e il valore del veicolo nel momento dell’assicurazione». Esempio: «compro un auto usata per 30mila euro, me la rubano fra 3 anni, quando varrà 10mila euro. La polizza incendio e furto mi rimborserà i 10mila, questa polizza mi rimborsa il delta, quindi gli altri 20mila euro».
Il mercato assicurativo
L’andamento in termini di raccolta premi del settore assicurativo è stato positivo nel 2023 (in parte, proprio grazie ai fattori che invece penalizzano altri segmenti, come l’alta inflazione e la stretta sul credito).
«Da un punto di vista di volumi, i dati pubblici sono fermi al primo semestre. La raccolta premi nel ramo danni in Italia è aumentata a doppia cifra, sia per quanto riguarda l”auto sia per quanto riguarda gli altri segmenti. Nel motor, che è un mercato di sostituzione, i premi sono cresciuti non perché aumentano le coperture ma per i prezzi, saliti con l’inflazione».
Sul non auto, invece, il mercato è cresciuto soprattutto per superbonus e in genere bonus edilizi. Numeri positivi anche sui viaggi, probabilmente sull’onda lunga del Covid, che ha alimentato la sensibilità su questo tipo di polizze. Infine, crescita sul settore danni: «qui c’è un tema che non si vede ancora ma che è destinato ad avere un suo impatto, legato alle catastrofi naturali», come le alluvioni in Emilia Romagna e le grandinate dell’estate scorsa. Sono eventi che «comportano danni molto ingenti, che probabilmente si scaricheranno in maggiori costi riassicurativi e conseguenti incrementi di prezzo».
Obbligo assicurativo per imprese contro catastrofi naturali
Un’ultima considerazione di mercato riguarda la scarsa propensione delle imprese italiane ad assicurarsi.
Sicuramente eventi come il Covid o i cambiamenti climatici, stanno sensibilizzando sul tema, vedremo se questo si tradurrà in un aumento delle coperture assicurative.
Adesso c’è anche una norma nella Legge di Bilancio 2024 in discussione al Senato che introduce nuovi obblighi per le imprese, in materia di «polizze contro le catastrofi naturali, con l’eccezione delle imprese agricole». Prevede che tutte le imprese con una sede in Italia debbano avere una polizza contro le calamità naturali (terremoto, alluvioni, frane, inondazioni ed esondazioni).
Questo, per le imprese, soprattutto quelle più piccole, «potrebbe essere una spinta per iniziare a fare risk assessment più frequenti e più a fondo. L’assicurazione non dovrebbe essere considerata come un bancomat che paga i sinistri “di frequenza”, ma la fase finale di un progetto di assessment per valutare i propri rischi e capirne probabilità e severity (ovvero il costo dei danni in caso si verificasse l’evento) per poi decidere quale dei rischi assicurabili ritenere e quali invece trasferirle a un terzo, il settore assicurativo».
