PMI che abbiano un piano di sviluppo o di rilancio e determinati requisiti di fatturato, che cambiano a seconda della tipologia di finanziamento richiesta: sono il target a cui si rivolge illimity, la nuova banca fondata da Corrado Passera nata nel 2018 e quotata in borsa dal marzo 2019, che nel core business ha il supporto alle PMI.
Ne abbiamo parlato con con Enrico Fagioli Marzocchi, Head of PMI di illimity, cercando di capire in che modo il metodo e le modalità operative della banca di nuova generazione rappresentino un’innovazione nel rapporto banca impresa.
Il modello illimity
Innanzitutto ci rivolgiamo ad imprese con potenziale e, pertanto, con prospettive di sviluppo, ovvero di ristrutturazione e rilancio.
Siamo interessati al futuro delle aziende con le quali lavoriamo.
Per questo, è importante per noi conoscere il loro passato e comprendere a fondo le loro attività.
Di rilievo sono anche il contesto settoriale nel quale si collocano e le principali variabili macro e microeconomiche che influenzano l’andamento del settore di appartenenza. L’obiettivo è quello di comprendere la visione strategica, le capacità manageriali, le competenze e le principali tecnologie dei nostri clienti.
PMI target
L’attività che svolgiamo comporta un approfondito lavoro di analisi e negoziazione, sia per le operazioni di credito collegate ad operazioni di turnaround, che per le operazioni di credito strutturato.
Pertanto, considerata anche la nostra struttura organizzativa e la nostra “capacità di lavorazione”, abbiamo individuato in un range compreso tra 5mila e 40mila euro la dimensione dei nostri interventi. Questo range ci porta a considerare aziende che abbiano una dimensione di fatturato minima intorno ai 20/25 milioni di euro.
Gli strumenti
Tra le nostre attività, oltre a interventi di crossover e leverage financing, includiamo il factoring, che per noi rappresenta la principale, se non esclusiva, modalità di finanziamento del circolante delle aziende clienti.
Con riferimento alle attività di factoring, le analisi, gli approfondimenti e i processi valutativi che sviluppiamo nei confronti delle aziende sono “più leggeri”, considerata la tipologia di attività e la breve durata delle operazioni. Pertanto, il target di clientela comprende anche realtà aziendali di minore dimensione, a partire indicativamente da 5/6 milioni di fatturato, così come le singole operazioni sono molto più granulari.
Punti di forza
Il finanziamento è uno dei punti critici tradizionali nel rapporto banche imprese, e le PMI in particolare lamentano difficoltà di accesso al credito e tassi alti per ottenerlo. Sono fronti su cui vi differenziate dai competitor? In che modo?
1. Tutor
Abbiamo la necessità di comprendere bene le aziende con cui lavoriamo, le loro attività e le loro potenzialità e, per farlo, coinvolgiamo sempre degli esperti in base agli specifici business dei nostri clienti. Persone con rilevanti esperienze manageriali o imprenditoriali nei loro settori di appartenenza, che abbiamo denominato Tutor, i quali hanno portato un enorme valore aggiunto nelle fasi di analisi, approfondimento e di interazione con le aziende clienti che, a loro volta, hanno trovato molto utile e di grande interesse poter interloquire con persone che “parlano la loro lingua” e non solo con analisti economico-finanziari.
La collaborazione tra questi ultimi e i Tutor si è rivelata un’arma vincente per l’effettiva comprensione del potenziale di aziende che a una prima analisi sembravano non avere caratteristiche di interesse. Il ruolo dei Tutor è di importanza fondamentale nella predisposizione di piani industriali.
2. Credit machine
Facciamo anche un grande uso di dati disponibili, non solo quelli di natura economico-finanziaria, ma anche tutti quei dati che possono essere utili a comprendere meglio le dinamiche di mercato, l’evoluzione dei fattori che influenzano l’andamento dei settori, le caratteristiche ed i profili manageriali degli esponenti delle aziende clienti e gli accadimenti che possono influenzare le dinamiche previste dai piani industriali.
Questo tipo di attività vengono svolte nell’ambito della funzione di analisi del credito, che abbiamo denominato “credit machine” per evidenziare la nostra ambizione ad unire capacità di analisi e gestione di notevoli masse di dati, con i drivers e le considerazioni che provengono dall’esperienza dei Tutor.
Adottiamo questa strategia al fine di poter prendere decisioni consapevoli, anche in casi difficili o particolarmente complessi, e di fornire alle aziende clienti un effettivo valore aggiunto. Le nostre decisioni si basano su un’analisi approfondita, che prende in considerazione ogni dettaglio.
Erogazione del credito
Dite che vi rivolgete anche a imprese in difficoltà. Utilizzati strumenti più flessibili per valutare il merito di credito? Sulla base di che cosa effettuate le valutazioni per concedere prestiti?
La grande differenza tra noi e le altre banche è il fatto che noi non abbiamo “legacy” di nessun tipo, questo ci rende più flessibili. Inoltre siamo focalizzati solo su alcuni segmenti di attività. Non abbiamo “prodotti”, salvo il factoring, ma tutte le operazioni sono “tailor made” e cerchiamo di valutarne in anticipo tutti gli effetti.
Con riferimento al tema costo del credito, cerchiamo il giusto rapporto tra rischio-rendimento per determinare nel modo più corretto possibile il rischio delle operazioni che realizziamo. Il nostro impegno è rivolto anche a proporre un rendimento coerente, così che sia più lineare l’interazione e la negoziazione con le aziende clienti alle quali spieghiamo in modo trasparente le motivazioni sottostanti le nostre ipotesi. Naturalmente ogni operazione rappresenta un caso a sé stante e la presenza di altre banche comporta anche la necessità di tener conto delle esigenze di tutti gli “attori” presenti.
La leva tecnologica
Per quale motivo vi definite banca di nuova generazione? Vi riferite all’utilizzo di tecnologie digitali?
Noi ci definiamo una banca di nuova generazione perché per fare bene quello che ho appena spiegato dobbiamo utilizzare al massimo le tecnologie digitali. Ci avvaliamo di queste ultime sia nella gestione ed utilizzo dei dati per l’analisi dei crediti che per la gestione efficiente di processi relativi a prodotti come il factoring, dove le tecnologie sono molto importanti per la tempestività di esecuzione, per la gestione di un elevato numero di cessioni di singole fatture, per le attività di monitoraggio e per la gestione dei rapporti con tutti i soggetti coinvolti, incluse le assicurazioni del credito.
Anche in questo caso, la mancanza di “legacy” ci ha consentito di disegnare la nostra piattaforma – sulla quale abbiamo iniziato ad operare da inizio luglio come da piano – tenendo conto degli obbiettivi di massimo utilizzo delle tecnologie digitali al fine di agevolare tutte le interazioni con i nostri clienti.
Banca diretta digitale
Da settembre partite con la banca diretta digitale. Quali novità per le imprese?
Proprio così, da settembre parte sul mercato la banca diretta digitale che offre servizi per la clientela retail e corporate.
Nel mettere a punto tutte le novità è stata, e continuerà ad essere, fondamentale la community composta da 40mila innovatori che si è creata in questi mesi per inventare insieme e testare le nuove idee.
La nostra offerta diventa così tra le più complete del mercato: una app e un canale mobile con una user experience al top dell’offerta bancaria, un servizio di personal financial management e sistemi avanzati per l’assistenza ai clienti, basati sull’intelligenza artificiale.
Per i nostri clienti corporate la banca diretta digitale sarà lo strumento di accesso a tutte le funzionalità della banca, rappresentando un fattore competitivo rilevante con particolare riferimento ad alcuni aspetti distintivi che verranno offerti nel corso del tempo come, ad esempio, il CFO digitale, le cui potenzialità saranno ancora più evidenti con l’entrata in vigore della normativa PSD2 per i servizi di pagamento.
