Da una parte permettere di ridurre i costi immediati associati alla stampa, dall’altra prova a spingere verso servizi più evoluti: è tra queste due istanze che è racchiusa la strategia di Xerox, in Italia come in altri Paesi vicini. La sfida, in un periodo di recessione, è riuscire non solo a tagliare i costi dei propri clienti ma anche guidarli verso un percorso di innovazione. È possibile farlo, lavorando sulle competenze dei propri partner di canale e affinando i servizi cloud, secondo Ferdinando Salafia, Xerox ECG Marketing Manager Southern Europe.
In Italia quali tendenze vedete emergere tra le PMI, nell’uso delle vostre tecnologie rispetto agli altri Paesi europei?
Tutte le economie del Sud Europa – di cui mi occupo – sono in recessione. La particolarità comune alle aziende di quest’area è che fanno grande fatica a recuperare liquidità. Su questo fronte ci muoviamo su più livelli, con servizi a noleggio e soluzioni che permettono di ottimizzare i costi. I nostri rivenditori italiani, rispetto ad altri Paesi, devono essere più numerosi per far fronte alla grande abbondanza di PMI nel nostro Paese.
Le PMI cosa comprano principalmente da voi?
Stanno crescendo le vendite delle multifunzioni con formato A4 a colori, a doppia cifra percentuale. Sono invece stabili le stampanti a bianco e nero. Il motivo è che il formato A4 ha un costo inferiore all’A3. Le aziende cercano insomma di risparmiare. Inoltre c’è l’effetto della digitalizzazione, che riduce le esigenze di stampa. Con il dispositivo A4 puoi avere tantissime funzioni, che risolvono il 95% delle applicazioni aziendali. L’A3 è richiesto soprattutto dagli stampatori.
Sembra un clima di austerity. Come si può pensare di innovare?
Abbiamo due programmi. Uno ci serve a sviluppare le competenze dei partner accreditati, in una cerchia ristretta. Il secondo aggiunge servizi cloud a completare l’offerta.
Con il primo programma quindi accreditiamo l’organizzazione del partner e certifichiamo i rivenditori. Offriamo strumenti e infrastrutture per abilitare servizi avanzati al cliente. Per esempio la possibilità di visualizzare online l proprio parco macchine, non solo nostre ma anche quelle della concorrenza. Su tutti gli apparecchi diamo servizi di stampa gestita e riparazione. I nostri partner possono sviluppare app smartphone che vengono pubblicate nei pannelli delle nostre multifunzioni. Per esempio app per creare servizi di workflow molto avanzati. L’utente preme il pulsante dell’app, sceglie di archiviare una nota spese o di inviarla ai responsabile, e il documento viene gestito (indicizzato con metadati, per essere trattato nel contenuto) invece che stampato.
E il Cloud?
A inizio 2013 abbiamo lanciato una piattaforma ConnectKey per servizi di stampa in cloud, personalizzazione del workflow, digitalizzazione dei documenti. È un pacchetto variegato, che include molte funzioni per stampa e documenti. L’azienda può comprare da noi in Cloud anche pacchetti Office 365, Sharepoint. Il tutto funziona anche in mobilità.
Come stanno andando questi servizi evoluti in Italia? Come sono utilizzati?
In tutta trasparenza, diciamo che questi servizi hanno un certo costo e quindi le aziende ci riflettono un po’ su prima di comprarli. Per imporsi, i servizi devono dimostrare la propria efficacia. Per questo motivo lavoriamo con i nostri partner accreditati, perché solo loro possono convincere il cliente della bontà di un servizio evoluto.
E con quali argomenti il partner convince il cliente?
Parte dal problema che l’azienda vuole risolvere e le indica un set di soluzioni. Per esempio, molte PMI hanno collaboratori che lavorano in mobilità e hanno bisogno di workflow facilitati. Si risolve grazie a un accesso web ai servizi e applicativi specifici. Non suggeriamo più di comprare hardware analogici come il fax: lo offriamo via cloud. È chiaro che siamo nel mezzo di una trasformazione. A velocità diverse. Negli Usa abbiamo avuto una crescita del fatturato a due percentuali per la piattaforma ConnectKey. In Italia invece avanziamo a una cifra percentuale.
Ma cominciano a esserci anche da noi casi di utilizzo evoluto per le vostre tecnologie di stampa?
Sì, certo. Un’azienda che commercia abbigliamento e accessori, la veronese Franklin & Marshall, ha affidato a noi tutta l’infrastruttura di stampa, con 14 apparecchiature e servizi di stampa gestiti. Prima abbiamo dovuto analizzare e identificare i principali problemi che c’erano e scoprire come assecondare le esigenze dei singoli reparti aziendali. Lo scopo è semplificare e ottimizzare la gestione della stampa, sia per ridurne i costi sia per consentire all’azienda di liberare tempo e risorse da focalizzare sul business. Un altro esempio è Elioticinese, azienda milanese che lavora nella grafica di cartelloni, pannelli e finiture editoriali. Oppure AgustaWestland, azienda italo britannica che progetta e vende elicotteri. Abbiamo analizzato i processi documentali del suo customer support a Lonate Pozzolo (Varese). Studiato le diverse tipologie di documenti generati, i volumi prodotti e il numero di operatori coinvolti nelle varie fasi del processo. Abbiamo monitorato i costi causati dalle fasi improduttive del processo di gestione dei documenti. Così siamo arrivati a offrire una piattaforma di gestione documentale centralizzata e integrata con il sistema Erp dell’azienda.
