L’Arabia Saudita è il cuore del Medio Oriente. L’eccezionale posizione geo-strategicaoffre un facile accesso ai mercati di esportazione in Europa, in Asia e in Africa e la forte e in continua crescita del mercato domestico può essere una grande opportunità di sviluppo delle aziende che riescono ad affermarsi.
Il paese ha un’economia in rapida crescita con un PIL medio dell’11,9 % (2005-2011). Inoltre, è la più grande economia di libero mercato nella regione e rappresenta il 18 % del PIL totale dei paesi arabi (FMI, 2012).
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L’Arabia Saudita ha piani ambiziosi per la creazione di una propria industria, in particolare nei settori: automotive; plastica e imballaggio; metalli e minerali; elettrodomestici ed energia solare.
La strategia del Governo Saudita è infatti quella di diversificare l’economia, grazie al flusso di capitali derivanti dal petrolio. La riconversione dell’economia presenta due tipi di grandi opportunità per le aziende italiane:
- Forniture per gli investimenti industriali ad alto contenuto tecnologico e di know how
- Beni di consumo
Già in questo momento il mercato dell’Arabia Saudita presenta grandi opportunità per la vendita del Made In Italy, in particolare per i beni di consumo di fascia medio-alta. L’industrializzazione porterà a un grande sviluppo del mercato dei beni di consumo, spinta sia dalla maggiore ripartizione del reddito nazionale che da un incremento demografico che si stima sarà del 20% in 10 anni.
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I grandi investimenti nei cluster produttivi offrono delle concrete opportunità per le aziende italiane che non sono mai riuscite ad avere una quota di mercato rilevante come le aziende tedesche, americane, coreane e giapponesi. Esse possono approfittare del momento per affermarsi nel mercato, con delle unità di produzione in loco e con accordi di fornitura di lungo periodo.
In effetti, le nascenti industrie saudite avranno bisogno del know-how, tecnologie per gli impianti, componentistiche di piccolo taglio importabili e di grande taglio da prodursi in loco. Per fare un esempio dei programmi di sviluppo, l’azienda giapponese Isuzu costruirà un impianto di assemblaggio di camion, passando da 600 unità annue del 2012, fino alla capacità a 25.000 annue entro cinque anni.
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Le maggiori sfide da affrontare nel paese sono di tipo culturale. Molte aziende italiane affrontano i mercati arabi ancora con un approccio non strutturato e non adeguato alle caratteristiche culturali delle istituzioni governative e degli uomini di affari arabi. Per avere successo nel mercato arabo, quindi, è necessario cambiare l’approccio al prodotto, ai clienti, alle vendite. Il successo si baserà su alcuni elementi fondamentali: network e contatti (con le autorità locali e decision makers; conoscenza approfondita del territorio (lingua, contesto culturale, politico e negoziale); strategia adeguata alla realtà locale.
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Il mix di queste competenze difficilmente si trova in azienda: per superare, dunque, le barriere culturali, oltre che le altre barriere, è necessario in molti casi avvalersi di professionisti esperti e specializzati.
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Articolo a cura di Imad El Kanj e Andrea Albinati (KS)
