Nell’ambito di un piano di esportazioni, la prima necessità per un imprenditore della piccola e media impresa, è sempre quella di capire in che modo essere davvero presenti sul mercato estero su cui proporsi.
Un’analisi delle relazioni economiche tra PMI italiane e Germania fornisce interessanti spunti per una riflessione più ampia.
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Rapporto con il cliente
Lo scambio commerciale delle aziende italiane in direzione Germania ha delle caratteristiche diverse – e sotto certi aspetti più semplici – rispetto a più complessi processi di internazionalizzazione in altri paesi. I fattori che rendono più snello lo scambio commerciale e industriale tra Italia e Germania sono il limitato carico amministrativo, una logistica estremamente funzionale ed economica e scambi ormai consolidati.
Questa semplicità amministrativa e logistica porta però spesso l’azienda italiana a sottovalutare numerosi aspetti dell’esportazione : prima su tutti l’aspettativa del cliente tedesco di una presenza fisica sul mercato.
Molte aziende italiane approcciano il mercato tedesco esclusivamente a distanza, attraverso strumenti commerciali spot come il telemarketing, la partecipazione a fiere, webmarketing o azioni sporadiche.
Ma il cliente tedesco attende di più, perché il mercato è sostanzialmente maturo. La domanda centrale per aziende che si avvicinano al mercato tedesco deve essere quindi : posso davvero superare le barriere alle entrata dei miei concorrenti agendo solo da lontano?. Anche aziende già presenti sul mercato a distanza dovrebbero valutare con attenzione le importanti potenzialità offerte da approcci più sistematici.
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Presenza fisica: i vantaggi
Essere fisicamente presenti all’estero – e nel caso specifico in Germania – significa per l’azienda
- Dare fiducia al partner commerciale tedesco.
- Monitorare costantemente dall’interno variazioni di tendenza del mercato ed anticipare le tendenze
- Conoscere le regole direttamente dall’interno
- Ridurre il rischio di perdite dovute ad esposizioni finanziarie.
Come essere presenti in Germania: imprese medio-grandi
- Apertura di una società commerciale ed operativa in Germania, che può essere una società indipendente oppure una joint venture. A differenza di altri paesi, dati gli alti costi della produzione in Germania, la localizzazione può essere evidentemente solo commerciale.
- Creazione di una propria rete distributiva, composta da propri country manager o propri agenti di commercio.
Come essere presenti in Germania: PMI
Un budget più limitato può comunque anche permettere a PMI attività sistematiche di presenza fisica in Germania.
La soluzione con sempre maggiore appeal è quella di appoggiarsi a temporary sales manager in Germania che lavorino come interfaccia sul mercato. Questa tipologia di soluzione, sempre più diffusa per PMI italiane i cui fatturati di export non permettono la presenza di country manager dedicati, é una soluzione estremamente flessibile adatta all’avvio del processo di export.
Un’ulteriore soluzione è la presenza fisica diretta attraverso frequenti viaggi e missioni commerciali sistematiche in Germania. La presenza fisica dell’imprenditore o dell’azienda, soprattutto nelle fasi di introduzione sul mercato diventa un volano per l’esportazione e per superare le barriere all’entrata in un mercato solido e stabile come quello tedesco.
“Articolo a cura di Italia Marketing Gmbh, società tedesca di consulenza marketing, commerciale ed export per PMI italiane in Germania”.
