A SMAU Business Roma 2013, tappa capitolina del Salone itinerante dell’ICT Business, Fujitsu Technology Solutions ha incontrato Partner e PMI per illustrare le ultime novità della sua offerta commerciale, orientare i rivenditori in cerca di soluzioni su misura per le aziende clienti, supportandole queste ultime nelle scelte di investimento IT: obiettivo, migliorare le performance e la competitività aziendale grazie a soluzioni in linea con le proprie esigenze e budget, anche in risposta ai fenomeni emergenti come quello del Mobile Work, del BYOD e del Cloud Computing.
Per conoscerle in dettaglio, PMI.it ha intervistato Massimo Federici, Channel Sales Development Manager di Fujitsu, quarto fornitore di prodotti e servizi IT a livello mondiale e terzo player nel mercato dei servizi.
L’intervista di PMI.it
Anche per il 2013 Fujitsu ha scelto di essere presente a SMAU Business in tutte le tappe del Roadshow, incontrando clienti professionali ma anche rivenditori di canale.
In veste di fornitore di infrastrutture IT, quali sono le strategie di canale che propone Fujitsu ai suoi Partner locali? Quali i programmi e quali i vantaggi?
«Abbiamo deciso da ormai tre anni di seguire tutte le tappe del Roadshow di SMAU per la sua duplice valenza.
- Da un lato, essere presenti territorialmente avvicinandoci agli utenti finali, professionali. Riteniamo che la formula di SMAU riesca a coniugare l’aspetto più tradizionale della fiera con quel quid in più, molto vicino al business quotidiano, territoriale. Oggi SMAU offre ottime opportunità per le aziende e le PA locali di entrare in contatto con i principali attori dell’IT.
- Dall’altro lato, quello del canale, SMAU è per noi un’ottima opportunità per incontrare i rivenditori: molti già sono nostri partner, ma altri sono nuovi e l’obiettivo primario per noi è di incontrarli per la prima volta.
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Programma partner Fujitsu
Cosa può offrire Fujitsu ad un rivenditore? Il nostro programma “Select Partner Program”, sintetizzando al massimo, prevede tre livelli differenti di collaborazione: Partner, Select e Select Expert. Diventare partner è facilissimo, basta effettuare la registrazione sul sito, non ci sono costi, non ci sono target da raggiungere e da lì inizia la nostra collaborazione. Una buona occasione anche per le PMI.
Un evento come SMAU permette ai partner di entrare in contatto diretto con Fujitsu ed avere un primo approccio “commerciale”, vedere da vicino i prodotti – manifestazioni come SMAU, secondo noi, servono infatti anche per mostrare da vicino la tecnologia – e nello stesso tempo è un’opportunità per il partner, che può venire in fiera insieme ai propri clienti, appoggiandosi ad un vendor come Fujitsu. Il partner dimostra la qualità e la tecnologia dei prodotti e Fujitsu aiuta il partner nella vendita».
Tanto più che Fujitsu si propone con un portfolio a 360 gradi..
«Sì, il portfolio Fujitsu parte dal piccolissimo tablet fino ad arrivare alle grandi soluzioni di Data Center e Server Storage. L’ottica principale per noi è il target professionale, diventato nostro focus ormai da diversi anni, e crediamo che questo sia molto apprezzato dai partner visto che ogni anno sono sempre di più il numero di rivenditori che decidono di affidarsi a Fujitsu».
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Mobile Work e BYOD
Tra le ultime tendenze per il settore professionale, il Mobile Work sta emergendo prepotente: con l’obiettivo di coniugare flessibilità ed elevate performance, quali terminali offre Fujitsu agli end-user per la produttività dentro e fuori ufficio? E come si colloca la strategia a 360 gradi di Fujitsu all’interno del crescente fenomeno del BYOD (Bring Your Own Device)?
«Sicuramente c’è “fermento nell’aria” e questo significa che non c’è un punto fermo stabile. Se analizziamo il fenomeno dal punto di vista prettamente hardware possiamo partire con il tablet e pensarlo in ottica professionale, pur nascendo come un oggetto “personale”. Fujitsu propone ad esempio alcuni prodotti dotati di Sistema Operativo Android, interpretati in un’ottica professionale: per essere utilizzato in un ambiente professionale, un tablet deve possedere importanti caratteristiche di sicurezza. Un esempio è il riconoscimento di un’impronta digitale che permetta di porre rimedio a problemi non trascurabili come lo smarrimento o il furto del dispositivo.
Ma non ci fermiamo semplicemente al tablet, esistono nuovi prodotti: ad esempio il nuovo Fujitsu STYLISTIC Q702: un tablet che offre la possibilità di essere installato su una piccola base di espansione, che altro non è che una tastiera che ingloba una seconda batteria. Quindi da tablet può diventare notebook.
Poi, se da notebook ci spostiamo sui nuovi device, possiamo confermare che stiamo raccogliendo ottimi successi dagli ultrabook. Anche in questo caso la forma è quella del notebook tradizionale, ma estremamente leggero e sottile: 1,4 Kg di peso con all’interno tutta la tecnologia necessaria al professionista, i processore iCore fino all’i5 o all’i7.
Senza dimenticare la componente sicurezza: per noi, Mobile Work e BYOD non possono prescindere dalla sicurezza per l’utente e per l’azienda».
CYOD
La sicurezza è dunque strategica per l’azienda che deve adottare il device, il quale deve offire una garanzia di sicurezza e di compatibilità: è dunque tempo di passare dal modello Bring Your Own Device ad un paradigma Choose Your Own Device (CYOD)?
«Il modello Choose Your Own Device spesso diventa una scelta aziendale, deve essere però bi-fronte. Oltre alle garanzie di sicurezza e compatibilità per ‘azienda, è necessario considerae le esigenze del dipendente, che mira ad un device adatto alle sue necessità: chi è molto “mobile”, ad esempio, preferirà un tablet piuttosto che un notebook, o un convertibile, ossia un notebook utilizzabile anche solo attraverso lo schermo, come fosse un tablet; qualcun altro vuole avere invece un notebook dalle prestazioni più elevate; qualcuno può avere la necessità di una workstation che pur essendo un notebook ha all’interno una tecnologia tale che permette di affrontare qualsiasi tematica “industriale” (di CAD, di CAM, grafiche molto potenti).
=> Leggi: dal BYOD al CYOD, come cambia la sicurezza in azienda
Fin qui però siamo sempre nell’ottica del Mobile. Se poi ci spostiamo sulla scrivania, anche il vecchio desktop sta cambiando, come il nuovo Fujitsu ESPRIMO X913-T che non è altro che un desktop con tutta la tecnologia tipica di questi prodotti racchiusa in quella che sembra la base di sostegno di un display, che in questo caso è un touch da 22 pollici che permette di utilizzare le funzionalità Microsoft Windows 8 (leggi di più).
Windows 8 non è ancora entrato in azienda, ma ci arriverà. L’evoluzione sarà un percorso “costretto” dalla tecnologia, come spesso accade, ma nello stesso tempo nelle aziende c’è una grande componente tradizionale. Da qui la necessità di garantire la possibilità di “tornare indietro” verso le applicazioni di Windows 7 e precedenti versioni.
Anche perché non tutte le scrivanie avranno nel prossimo futuro un monitor touch: ad esempio, difficilmente lo vedremo all’interno di front desk di una banca o di un ufficio pubblico. Potremo però vedere un monitor touch usato direttamente dall’utente, quasi come se fosse un accesso del sistema di una azienda dal suo utente. Banalmente possiamo pensare a qualcuno che invece di fare domande al front desk di un impiegato in banca lo faccia mediante un display touch dal quale sottoporre direttamente delle interrogazioni, al di là di quello che sta dietro la mobilità di un device come un tablet o un notebook».
Lei pensa quindi ad un’applicazione verticale completa di queste soluzioni?
«Esattamente. L’ottimismo della tecnologia, che ci permette magari di guardare un po’ più avanti rispetto alla crisi economica che stiamo affrontando: serve a fare in modo che, nel momento in cui un’azienda decide di innovare, gli strumenti a sua disposizione siano veramente pronti per andare avanti».
Investimenti sostenibili
In tempo di crisi, l’IT professionale diventa una leva competitiva e uno strumento di crescita: quali sono i nuovi trend di investimento sostenibile nelle PMI secondo Fujitsu?
«Il vero cuore dell’azienda,oggi è il Data center, piccolo o grande che sia. Tornando indietro di qualche anno l’approccio tipico, anche del rivenditore che affrontava un’azienda, era di dire “butta via tutto”, per poi rifare il sistema da capo. Questo paradigma non è più possibile, siamo passati ad una nuova fase in cui si preferisce mantenere l’esistente, affidandogli le funzioni standard, per poi affiancarlo con qualcosa di nuovo.
Questo, soprattutto nelle PMI, ha generato un po’ di confusione. Nelle piccole sale server, delle poche aziende fortunate ad averle, si assisteva fino a poco tempo fa a questo tipicoscenario: un vecchio server di 5 anni pieno di polvere che gestiva la posta elettronica, accanto ad un altro server un po’ più nuovo adibito ad eventuali nuove attività di e-commerce, più un terzo server – che magari cominciava a diventare un REC e non più un Tower – che gestiva le attività di produzione e quant’altro.
Questa situazione sta migliorando per fortuna ed il rivenditore può andare dall’utente finale della PMI e proporre di non ragionare più cercando di tenere i blocchi precedenti, ma pensando di usare sistemi come la virtualizzazione e soprattutto soluzioni per la gestione dello storage, cioè la scalabilità dei dati all’interno dell’azienda. Quindi nascono dei server che grazie a tutti gli applicativi, ai sistemi operativi e ai sistemi di virtualizzazione permettono di scalare. Ma questo va pensato dall’inizio, non si può pensare di proporre ad una azienda un server piccolo perché costa poco e poi dopo 6 mesi l’impresa ha già dei problemi. Stesso discorso per lo storage. Esistono infatti degli apparati storage, che da noi si chiamano “Eternus”, che permettono di avere un primo step iniziale che può crescere con il crescere dell’azienda.
Formazione del Canale
Quello che abbiamo notato in questi anni è che anche se l’azienda rimane flat, i dati crescono, la mole dei dati aumenta tantissimo ed per noi è molto importante, e in questo mi riallaccio al discorso del canale, investire nella formazione del canale di partner.
Trasferire formazione al Canale vuol dire che il partner è più preparato di fronte al cliente e non risponde come una sorta di “copia – incolla” di un’offerta già proposta ad un altro cliente soltanto perchè si conosce solo quella tecnologia e i sistemisti sanno istallare solo quel tipo di software. Noi spingiamo i nostri partner a venire ai nostri training gatuiti e a conseguire le certificazioni, che in realtà sono addirittura obbligatorie per alcuni step.
I tecnici che escono dalla nostra formazione non solo conoscono i prodotti, ma li sanno istallare e parametrare. Vuol dire , nel momento in cui vanno ad affrontare un progetto di virtualizzazione, conoscono l’ambiente Microsoft Hyper-V, VMware e, allo stesso modo, quando vanno ad affrontare discorsi di storage, conoscono tutte le logiche che ci stanno dietro.
Questo noi crediamo sia un punto fondamentale per cercare di dare, non dico una speranza per il futuro, ma una adeguata preparazione ai rivenditori affinché siano il più vicini possibile ad una puntuale risposta del cliente.
Se il cliente chiede supporto il partner lo deve ascoltare, lo deve conoscere. Altro connubio inscindibile: la piccola e media impresa avrà sempre come riferimento IT il partner, perché questo ha la consulenza e lo skill. Noi come vendor cerchiamo di essere sempre più vicini al partner per migliorare le sue skill».
Cloud Computing
Abbiamo parlato di virtualizzazione, l’altro grande filone tecnologico è quello del Cloud Computing: come vede il futuro in questo senso da qui ai prossimi anni?
«Di Cloud si parla tantissimo e ormai da un po’, i primi risultati concreti iniziano a vedersi nelle grandi aziende. Forse ce lo siamo dimenticati, ma il Cloud esisteva già in passato a livello personale. Faccio l’esempio banalissimo di Facebook, piuttosto che della posta elettronica che ognuno di noi vede attraverso un sito web e non ha più niente in locale.
Diciamo che quello che manca in mezzo è una cultura Cloud delle PMI ed una preparazione del Canale, in questo caso, a vendere Cloud. Per vendere Cloud non basta spostare i server del cliente dalla sua sede ad una entità astratta in giro per l’Italia o l’Europa. Vendere Cloud significa anche capire quali sono i clienti che hanno necessità di farlo, ovvero quelli che hanno necessità di diminuire o aumentare la portanza e potenza lavorativa in base alle esigenze. Non è detto che tutte le aziende debbano passare al Cloud, ma allo stesso modo il Cloud darà molti vantaggi.
Per chiudere e tornare su Fujitsu, siamo pronti al Cloud e abbiamo una serie di numerosissimi Data Center in giro per il mondo, pronti a risolvere le necessità delle aziende. E siamo anche pronti a parlare con i partner di Cloud, ma a patto che siano in grado di venderlo. Ovvero devono avere tutta una serie di skill sul migrare le soluzioni in ambiente Cloud. Alcune sono già pronte, perché chi fa Software ha già predisposto tutto, ma la necessità è di collegare i tre pezzi e non è così semplice. È un percorso ancora da sviluppare, i grandi operatori telefonici stanno facendo delle grosse campagne pubblicitarie in merito, ma anche lì si tratta di spostare i dati dalla propria sede alla fantomatica nuvola.
Noi crediamo invece che, purtroppo o per fortuna, moltissime delle PMI non siano ancora pronte o interessate a spostare “fuori” il dato per paura o timore».
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Offerta retail Fujitsu
Per quanto riguarda il mercato Retail, quale è l’offerta Fujitsu?
«Fujitsu in ambito Retail è molto attiva sulla componente dei servizi, avendo una grande parte del proprio business in questo mercato, in giro per l’Europa. In Italia abbiamo proprio una specializzazione per il mercato retail, intendendo con specializzazione la presenza al nostro interno di figure professionali che sono in grado di risolvere le problematiche sia con alcune soluzioni nostre, che costruendole ad hoc per i clienti. Sul lato dei servizi Fujitsu è in grado di offrire alcuni applicativi davvero importanti, sia nell’ambito del non food sia nell’ambito del food, tutte queste soluzioni retail possono essere offerte con un contatto diretto con Fujitsu ma anche attraverso la nostra rete di partner. Quindi nel caso in cui ci fosse un rivenditore che ha un cliente retail che ha un’esigenza di qualsiasi natura che può essere dalla gestione dei punti vendita al controllo dei magazzini ai flussi di logistica e quant’altro, può far riferimento a noi per avere il contatto corretto».
Dunque un approccio orientato al prodotto, al servizio e all’infrastruttura
«Assolutamente e ingloba anche una parte di prodotti hardware che vengono commercializzati ovviamente in un’ottica retail. Ovviamente nel mercato retail quella dell’hardware è una piccola parte della soluzione e questa va studiata ad hoc sul cliente. Un fattore molto importante soprattutto in ottica di supporto e controllo delle postazioni. Alcuni progetti fanno addirittura controlli in remoto di tutta la parte dei sistemi server e anche della parte client di clienti retail».
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Soluzioni ad hoc per le PMI
Una PMI che si rivolge ad un vostro partner può quindi contare su una soluzione su misura in base alle proprie caratteristiche ed esigenze
«E può soprattutto contare sull’esperienza di Fujitsu che arriva dai grandi clienti in giro per il mondo. Senza fare nomi di clienti o end-user, ma abbiamo uno skill davvero molto elevato che può essere in base alle soluzioni trasportato anche sulle piccole esigenze. Siamo in grado di risolvere le problematiche delle grandi catene di supermercati internazionali, ad esempio, e di sicuro questa ha al suo interno delle specifiche adattabili alle esigenze del piccolo supermercato con quattro punti vendita in una città o in un piccolo territorio. Ovviamente quello del supermercato è solo un esempio, in realtà l’ambito non food è più comune».
