Uno degli errori più gravi del periodo pionieristico della Rete, soprattutto in Italia, è stato il considerarlo come alternativo o, ancor peggio, sostitutivo rispetto alla realtà tradizionale ed in particolare ai canali distributivi tradizionali. L’e-commerce ha fatto fatica a decollare e per certi aspetti è ancora guardato con diffidenza dalle imprese.
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La diffusione capillare della Rete, con l’esplosione dei social media – 1 utente su 2 accede a Facebook tutti i giorni anche grazie alla navigazione da smartphone – ci porta invece a considerare una visione più sinergica e tesa a conquistare utenti che assumono informazioni in Rete.
Questa prospettiva che la Rete ci consegna è particolarmente utile per le Reti commerciali. L’acutezza della crisi porta poi a guardare ad Internet non come una minaccia, ma come una opportunità a patto che si parta dalla consapevolezza che la Rete ha cambiato, a monte, il comportamento informativo e decisionale dell’utente e, a valle, le aspettative e le scelte d’acquisto.
Il consumatore è sempre più informato e alza l’asticella delle competenze che il venditore deve dimostrare quando si crea il contatto, senza che per questo diventi secondario il ruolo della relazione interpersonale, dell’assistenza pre e post vendita, della consulenza personalizzata. La Rete non snatura la professionalità del venditore, ma la sfida e la valorizza.
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Bisogna inoltre riflettere sul fatto che i social media amplificano e rendono maggiormente pubblica l’identità delle persone rendendo in questo modo utile frequentarli per i venditori al fine di gestire con più produttività il proprio tempo.
LinkedIn è uno strumento particolarmente potente non solo per “farsi trovare”, ma anche per cercare clienti:
- per “funzione aziendale” e quindi richiedendo di entrare in contatto con persone che ancora non conosciamo o attraverso un messaggio personalizzato – non quello inserito di default da Linkedin – o attraverso l’introduzione di contatti ragione per cui è utile investire tempo e attenzione nell’estendere il nostro network di contatti;
- attraverso l’osservazione dei network dei contatti diretti, con la partecipazione a gruppi e andando a seguire “per azienda” quelle strutture che sono parte del nostro target. Trovando le pagine aziendali sarà poi possibile vedere quali connessioni, dirette o di secondo livello, saremo in grado di attivare;
- rimanendo informati sugli aggiornamenti pubblicati dai nostri contatti per congratularsi con chi ha avuto una promozione o per richiedere un appuntamento a chi ha cambiato lavoro.
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Twitter, il blog personale, la cura di un canale professionale su Youtube con dei video tutorial o su Pinterest se ci si occupa di settori dove l’immagine e il design sono fondamentali, sono tutti ambienti per accreditare le competenze sul mercato e per aumentare il valore del proprio “biglietto da visita” quando si mostra ai clienti la nostra professionalità e la si mette al servizio delle loro esigenze.
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Ed infine Facebook. Certamente luogo principe delle relazioni personali, la propria pagina personale può essere utilizzata a fini professionali a patto che si sappia che questa è una strada senza ritorno: avere fra i propri amici i propri clienti non vuol dire infatti non poterlo usare con un taglio personale è tanto meno vuol dire usarlo solo per parlare di lavoro. Dovremo parlare, ed un usare un linguaggio, simile piuttosto a quando ci relazioniamo con i nostri clienti in ambienti informali. Useremo quei momenti per stabilire con loro un rapporto informale, parleremo dei temi a noi cari e li ascolteremo parlare dei loro, confrontandoci su un piano di parità e “caldo” per avere argomenti in più di confronto e di conversazione quando riporteremo la relazione sul piano degli affari.
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In questo senso però sarà importante ricordarsi di dare un’immagine di noi positiva ed affidabile, non censurando la rappresentazione della nostra vita privata, ma rendendola capace di valorizzare, dal punto di vista umano, la nostra figura professionale.
Facebook non sostituisce i rapporti interpersonali, ma li aumenta e li amplifica grazie ad un contatto costante e più attento, utile per la vendita e per creare la forza del nostro network.
Google è il luogo della ricerca, è il punto di partenza delle verifiche che i clienti fanno ed è pertanto il posto dove farsi trovare e dove essere sicuri che vengano trovati luoghi della nostra “identità digitale” che siano per noi capaci di suscitare affidabilità e sicurezza.
Ecco perché occorre curare e distribuire la nostra presenza in più ambiti affinché chi cerca noi o un professionista del nostro ambito e sul nostro territorio escano fra i risultati:
- la scheda sul sito aziendale
- la filiale dove lavoriamo su Google Maps, oggi tutt’uno con Google Plus
- il profilo Linkedin
- il blog professionale
- l’account Twitter
- i post o i commenti lasciati su blog del nostro settore
- il profilo Facebook
In caso di omonomia, questo dà più chance di essere trovati.
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Social Media
Su Google possiamo testare noi stessi le ricerche che i nostri potenziali clienti farebbero per informarsi. A tale scopo sono particolarmente utili:
- Google News Alert, abbonarsi per monitorare testi e conversazioni dove possano essere stati pubblicati i nostri nomi, i nomi della nostra azienda e dei concorrenti e quelli di prodotti e servizi così come ci aspettiamo che un utente li possa cercare;
- ricerche su Twitter per essere sempre aggiornati su chi ha scritto informazioni su quei temi e osservare le persone che ne parlano più frequentemente e con più seguito;
- domande e risposte su Yahoo Answers;
- forum, blog, community di settore a cui potremo partecipare così come è commercialmente efficace partecipare ai convegni ed agli incontri per mostrare la nostra professionalità e stringere relazioni d’affari;
- testate e riviste di settore – o locali – dove potremo lasciare i nostri commenti o curare una rubrica nella quale aiutare i lettori a comprendere meglio le cautele e le opportunità coinvolte nel mercato di cui ci occupiamo.
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Sappiamo che tutto questo richiede tempo ed ecco perché è importante cominciare a farlo poco per volta, commisurando sforzi e benefici. Le persone stanno cambiando il modo in cui si informano e per questo dobbiamo valorizzare le nostre competenze proprio dove le persone si stanno indirizzando.
