Il successo di un’attività commerciale nell’era digitale dipende spesso dal saper acquisire clienti e sfruttare la “lead generation” mediante sistemi informatici appositamente costituiti e dedicati. Così chi è capace di acquisire clienti è indubbiamente ricercato dalle aziende sia come figura “interna” o “esterna” all’organizzazione.
Tradizionalmente questo è l’obiettivo del marketing, ma il confronto fra le diverse tecniche “tradizionali” evidenzia come solo alcune di esse permettano il massimo profitto con il minimo sforzo. Inoltre la crisi economica insieme alla diffusione di internet stanno rendendo inefficaci i canali tradizionali. Contemporaneamente si assiste all’aumento della pubblicità online: +70% l’anno dal 2008 in poi (dati “State of Search Engine Marketing Report 2010”).
In aggiunta si riscontra la difficoltà per i consulenti tradizionali di gestire un ampio numero di clienti e fornire un adeguato supporto alle aziende.
La causa è nel modello di business adottato in cui l’azienda paga il lavoro in base al tempo impegnato per realizzarlo. Il rischio è che il consulente tenda a preferire attività che impegnano più tempo perdendo ogni volta la proprietà del lavoro creato, dovendo ricominciare da capo per ogni nuovo cliente. Esiste poi un tetto al profitto che riesce a guadagnare, dato dal limite temporale impegnato per la singola azienda cliente, nel caso estremo 24h al giorno.
Smart Marketing
L’alternativa al marketing tradizionale è chiamata “smart”, che almeno per il settore online richiede competenze ben identificate e circoscritte per ottenere risultati in breve tempo e con un certo profitto sia per l’azienda committente sia per l’esperto marketing.
La chiave di volta secondo l’esperto di marketing Giulio Masala è il passaggio dal paradigma tempo / denaro, al paradigma piattaforme / denaro, che sfrutta sistemi automatici che lavorano al posto del consulente marketing. Si tratta di automatizzare il processo di lead generation, praticandolo online attraverso mezzi informatici.
Lo smart marketer ha per obiettivo quello di vendere all’azienda il risultato, non il lavoro per ottenerlo e a tal fine crea una piattaforma digitale una volta e la riutilizza per tutti i suoi clienti.
È ovvio che il profitto iniziale può essere inferiore a quello che ottiene il consulente tradizionale, e spesso lo smart marketer investe il suo tempo senza un cliente già acquisito, ma nel lungo periodo ciò che crea rimane di sua proprietà e il profitto aumenta diventando una rendita di pari passo alle economie di scala realizzata.
L’esperto marketing smart si propone come un “fornitore di servizi standardizzati” ma lo fa tramite una piattaforma software che massimizza i suoi sforzi minimizzando gli svantaggi quali ad esempio la presenza continua presso l’azienda cliente, liberandolo dalla partecipazione alle riunioni solitamente time-consuming. La stessa piattaforma software costruita può essere utilizzata anche per acquisire nuovi clienti per sé stesso, il che rende evidente la doppia remunerazione che la PAC assume per il suo creatore.
Concetti chiave alla base di questa strategia sono:
- Piattaforma di Acquisizione Clienti-PAC: è necessario imparare a creare una piattaforma di acquisizione clienti, popolarla di aziende clienti, sfruttando i social e implementando modelli di pagamento collaudati. I problemi pratici consistono nel rendere la piattaforma flessibile per le esigenze diverse dei vari clienti e nel cambiare rapidamente il modello. La strategia PAC suggerita da Masala, passa per l’uso intelligente del blogging, delle landing page, dell’ottimizzazione senza l’esigenza di investire in Pay per click e sfruttando il monitoraggio gratuito attraverso Google Analytics.
- Licensing: è un modello di campagna di marketing basata su elementi tangibili che permettono la valutazione degli obiettivi raggiunti per la felicità dell’azienda cliente e del consulente marketing che può dimostrare il successo del suo operato.
