Se si ha intenzione di lanciare un nuovo prodotto o servizio, ciò che un’impresa deve fare inizialmente è affidarsi al marketing per effettuare apposite ricerche di mercato per comprendere il target di riferimento, delineare le caratteristiche che il nuovo articolo dovrà possedere e le strategie con cui farlo meglio conoscere al pubblico.
Target e media
La divisione Marketing – ormai presente in ogni piccola o media impresa – studia da vicino i potenziali clienti per capirne gli interessi e veicolare i messaggi pubblicitari sui canali più idonei al caso (Web, Radio, Stampa e così via.
E’ fondamentale selezionare il giusto mezzo tramite cui pianificare le campagne pubblicitarie: sia perché i costi variano di molto e, di conseguenza, non calcolare preventivamente il ROI di un investimento di questo genere può rappresentare per l’azienda addirittura un danno economico; sia perchè scegliere il mezzo di comunicazione “sbagliato” significa vanificare il messaggio che verrà colto solo in minima parte dai potenziali clienti.
Se ad esempio il prodotto è destinato a un pubblico giovane e dinamico si valuterà l’inserimento di inserzioni pubblicitarie su riviste o siti web che si indirizzano a quel preciso target, e di messaggi radiofonici mandati in onda dalle emittenti preferite da quella fetta di pubblico.
Pianificazione pubblicitaria
Si dice che la “pubblicità è l’animo del commercio” ed è vero.
La pubblicità è l’unico modo che un’impresa, un venditore hanno per farsi conoscere da un pubblico più vasto possibile. Per lanciare un nuovo prodotto sul mercato, per incrementare le vendite e anche per mantenere la propria fetta di clienti è necessario ricorrere alla pubblicità, ma il modo di agire è diverso secondo lo scopo che ci si prefigge.
Se si vuole far conoscere un nuovo prodotto bisogna procedere con una campagna che raggiunga un pubblico più vasto possibile, che lo convinca della bontà del prodotto e che lo incuriosisca a sufficienza per farglielo acquistare.
Un messaggio pubblicitario arriva al consumatore attraverso vari mezzi di comunicazione: televisione, giornali, radio, poster, internet.
La scelta di quelli più adatti viene fatta in ambito di marketing, poi il compito passa alle agenzie specializzate che dovranno fare in modo che il consumatore ricordi il nome del prodotto, dell’azienda o del negozio e lo voglia conoscere.
Vendita
Oltre a individuare i clienti, suggerire le caratteristiche del prodotto e il canale pubblicitario più adatto agisce anche su altri piani, come quello della commercializzazione nel senso più tradizionale. Infatti, è proprio grazie a studi del mercato che si possono individuare i canali di vendita più adatti, scegliendo se optare per i negozi tradizionali, le grandi catene di centri commerciali e se considerare anche la vendita online.
Il marketing tuttavia non è importantissimo solo per i produttori, ma anche per i punti vendita, interessando così anche i commercianti. In questo caso viene utilizzato per “indirizzare” il cliente mettendo in grande rilevanza quegli articoli di cui si vogliono incrementare le vendite. Esistono vere e proprie leggi di marketing di vendita che prevedono la collocazione dei prodotti in particolari zone del punto vendita per attirare l’attenzione del consumatore.
Ad esempio i prodotti meno necessari e più costosi vengono solitamente posti su scaffali ad altezza degli occhi del cliente per invogliarlo ad acquistare, mentre gli articoli considerati indispensabili sono solitamente posti in angoli quasi “nascosti” perché non hanno bisogno di essere messi in risalto, visto che verranno comunque acquistati.
Per quel che concerne la vendita il marketing può dare importanti suggerimenti anche sul tipo di arredi da adottare per un punto vendita e sul tipo di assistenza da fornire al cliente secondo il suo target di appartenenza. In un negozio di abbigliamento destinato ai giovani, ad esempio, i visitatori amano essere lasciati liberi di osservare ed eventualmente provare da soli, chiedendo l’aiuto di un venditore solo in caso di bisogno, mentre al contrario una clientela più matura gradisce l’assistenza del personale.
