Nelle piccole imprese del B2B sia le vendite sia i pagamenti avvengono soprattutto offline, anche se le più digitalizzate rappresentano un’eccezione. In tutti i casi, le vendite avvengono soprattutto sul mercato nazionale.
Sono alcuni dei dati che emergono da una ricerca Opyn, fintech specializzata nel lending per le imprese e nell’offerta della propria tecnologia as-a-service, sulle abitudini di pagamento delle imprese italiane operanti nel business to business (B2B).
Un settore che genera circa il 75% del fatturato di tutte le imprese presenti sul territorio nazionale.
Il report si basa sui risultati di un questionario a cui hanno risposto 554 fra fondatori e proprietari d’impresa, per lo più micro (53,4%) e piccole (28,7%).
Emerge che il 62% di queste vende soprattutto offline. Il trend, però si inverte fra le imprese maggiormente digitalizzate, che vendono soprattutto online (46%). Il 45% di chi vende B2B, sia online che offline, opera solo sul mercato nazionale: un dato che indica uno spazio di sviluppo ancora inesplorato per le aziende italiane.
Lo strumento di pagamento di gran lunga più diffuso (73% del campione) è ancora il bonifico bancario, seguito, a netta distanza (28%), dalla carta di credito/debito. Il bonifico in particolare registra una maggiore penetrazione nelle imprese attive soprattutto offline, che lavorano anche all’estero, con uno scontrino medio più alto (il 20% tra 5mila e 20mila euro, il 13% oltre i 30mila).
La carta di credito registra una presenza più incisiva nelle aziende del commercio (in particolare food/beverage) sia online che offline, i cui clienti hanno una frequenza di acquisto elevata (42% più volte a settimana) e un ticket medio-basso (57% sotto i 500 euro). Tra le imprese che ricevono i pagamenti con carta, il 30% dichiara che il costo sostenuto sia inferiore all’1%, mentre il 24% stima tale percentuale tra 1% e 2%. Una quota rilevante del campione (35%) afferma di non sapere quale sia il costo sostenuto nel caso di pagamento del cliente con la carta.
Per quanto riguarda invece i sistemi di agevolazione dei pagamenti, il 31% degli intervistati dichiara di non proporre ai propri clienti alcun sistema di questo tipo e il 50% di offrire semplicemente la dilazione dei tempi. Gli altri sistemi (come loyalty programs, estensione della garanzia, consegna gratuita) sono impiegati soltanto da una minoranza (10%).
Anche in questo caso, è ampio il margine di sviluppo possibile per le micro e piccole imprese italiane, e va sottolineato che gli intervistati dichiarano di avere un grande interesse per i nuovi sistemi di Buy Now, Pay Later (BNPL). Infatti, a fronte di una descrizione di questo strumento, le reazioni del campione al concetto di BNPL applicato al B2B sono state positive: in una scala da 1 a 10 la media è pari a 6,9.
Il 51% degli intervistati ha dato un voto tra 8 e 10: un campione che si caratterizza per la concentrazione al Nord Italia (59%), una vendita prevalentemente offline (61%) e nazionale (54%), una clientela con frequenza di acquisto elevata (34% più volte a settimana) e con ticket medio-basso (43% sotto ai 1.000 euro), che paga principalmente con bonifico (72%) e a cui viene offerta come principale (e spesso unica) forma di agevolazione di pagamento la dilazione dei tempi.
“Abbiamo svolto quest’analisi perché volevamo conoscere meglio e ancora più da vicino le imprese che operano nel B2B nel nostro Paese – dichiara Greta Antonini, Chief Marketing & Communication Officer di Opyn. – Aziende che spesso passano inosservate, ma che costituiscono una parte fondamentale e solida del tessuto imprenditoriale italiano”.
“Si tratta per lo più di aziende di dimensioni molto ridotte che vogliono crescere ed evolvere, ma spesso non conoscono gli strumenti per farlo. Non è un caso che abbiano dimostrato un grande l’interesse per il Buy Now, Pay Later, che noi oggi stiamo intercettando grazie al nuovo prodotto Opyn Pay Later, che consente di pagare i prodotti o servizi che acquistano in tre rate fino a 60 giorni, senza alcun costo aggiuntivo. È il primo servizio di questo tipo in Italia rivolto al mercato B2B e soprattutto è un’offerta che va incontro alle esigenze reali delle imprese del B2B.”
Il profilo dell’intervistato tipo: il 53,4% è il fondatore o la fondatrice e l’attuale proprietario/a di una microimpresa (ovvero un’azienda con meno di 10 addetti), il 28,7% di una piccola impresa (tra 10 e 49 addetti) e il 17,9% di una media impresa (tra 50 e 249 addetti). Il 60% del campione ha un’età maggiore di 45 anni. Le imprese sono collocate in tutta Italia, operano per il 72% nel B2B e prevalentemente nel settore del commercio al dettaglio e all’ingrosso (17,33%), in particolare nel mondo del food and beverage (che corrisponde al 28% delle imprese del commercio analizzate).
