Quando un’azienda (o un professionista) ha intenzione di avviare un processo di vendita che si svolga nel modo più efficiente possibile, uno dei dettagli da non trascurare è sicuramente quello che possiamo definire come funnel marketing, ossia il processo di conversione di un follower o di visitatore del sito web aziendale in un cliente pagante.
Molti imprenditori non conoscono approfonditamente il funnel marketing, ritenendolo un modello di acquisizione dei clienti lungo, costoso e difficile da applicare. Eppure, senza una strategia di funnel marketing efficace, si rischia di non riuscire a trasformare i lead in clienti paganti.
Scopriamo insieme maggiori dettagli sul funnel marketing e come creare una strategia vincente per massimizzare le vendite aziendali.
Cosa si intende con funnel marketing
Prima di scoprire come ideare un funnel efficace, che conduca alle conversioni, è conveniente analizzare il funnel marketing in modo da trovarne una definizione esaustiva.
Possiamo definire il funnel marketing come un modo per scomporre il percorso del cliente dalla fase di “awareness”, ossia dal momento in cui il potenziale cliente viene in contatto con l’azienda e diventa consapevole del prodotto o servizio che essa offre, fino alla fase di acquisto da parte di quello che, a questo punto del percorso, è diventato un cliente pagante.
Molto spesso, comunque, uno schema di funnel marketing che si rispetti non si conclude semplicemente con l’acquisto da parte del cliente: è molto importante includere anche dei follow-up dopo l’acquisto, che consentano di fidelizzare il cliente ed aumentino le probabilità di acquisti futuri.
In ogni caso, un modello di funnel marketing vincente passa necessariamente per almeno cinque fasi:
- Awareness: la prima fase, che consiste nell’attrarre nuove persone che attualmente non sono a conoscenza del tuo marchio, creando in loro consapevolezza;
- Consideration: a questo punto, l’azienda dovrà distinguersi dalla concorrenza in modo che i nuovi lead si ricordino del brand;
- Action: si tratta dell’invitare il pubblico ad agire e ad effettuare un acquisto;
- Engagement: tramite l’utilizzo del Digital Marketing e del Social Media Marketing, si punterà ad ottenere un certo coinvolgimento da parte del pubblico, anche dopo l’acquisto;
- Advocacy: se le quattro fasi precedenti si sono svolte correttamente, il nuovo cliente avrà stabilito una certa fiducia nei confronti dell’azienda e la consiglierà ad altri.
La creazione di un solido funnel di vendita
Ovviamente, perché il funnel marketing creato funzioni, è necessario raggiungere il cliente giusto al momento giusto, in modo da attrarlo o, per lo meno, in modo da ottenere un suo contatto per poterlo contattare in un secondo momento.
I contatti vanno infatti alimentati e potrebbero essere necessari diversi contatti prima che si passi alla fase della Consideration e a quella dell’Action.
Perché il percorso funzioni, è molto importante che l’azienda conosca bene chi sono i potenziali clienti: molto utile potrebbe essere in tal senso tracciare il profilo della tipica buyer persona; solo sapendo con esattezza chi sono i clienti reali è possibile ricreare un funnel marketing in grado di convertire.
Questo per due ragioni: innanzitutto, è impossibile creare un percorso a misura di consumatore se non si conoscono i suoi bisogni; secondariamente, poi, utilizzando un funnel marketing che non sia creato su misura del cliente tipo, si rischia di attirare i lead sbagliati (o peggio ancora, di non attirarne affatto).
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Tra l’altro, dopo aver individuato il cliente tipo, sarà possibile identificare i canali da sfruttare per avviare il potenziale cliente all’interno del funnel marketing: potrebbero essere sufficienti i Social Media; altre volte i clienti ideali potrebbero invece provenire dal traffico organico sul sito web dell’azienda, garantito dalla SEO.
Insomma, creare un funnel di vendita non è un’impresa facile, ma è una delle poche opportunità per ottenere miglioramenti significativi nella trasformazione di semplici contatti in clienti reali.
di Laura Caracciolo, Social media manager, AU di Emera
