Capita spesso, presentando nuovi progetti o dovendo far approvare cambiamenti organizzativi, di dover costruire una strategia che debba rendere efficace e operativa un’idea che sottende la necessità di accettare modifiche sostanziali nel proprio modo di pensare la propria attività.
Un buon convincitore, istintivamente, attuerà automaticamente un approccio tale da massimizzare il risultato cercando di focalizzare l’attenzione su coloro che di principio sembrano più scettici cercando di “forzarli” (push) verso la propria logica del ragionamento, trascurando quello che è un approccio (pull) di acquisizione e di conquista della condivisione dell’idea da parte degli stessi.
Lo schema si può semplificare in questo modo:
creare attrazione – costruire comfort – attuare seduzione
Creare attrazione significa non curarsi tanto delle motivazioni che creano l’idea attraente ma indurre ad avvicinarsi e aderire alla stessa, richiamare attraverso un interesse naturale o suscitando un’emozione che attiri l’attenzione. L’idea va innanzitutto incoraggiata esibendone le qualità che possano giustificare la sua attrattività.
Costruire un comfort significa attuare una sorta di “corteggiamento” al contesto del progetto, cercando di instaurare fiducia e connessione con le implicazioni che l’idea racchiude e facendo intuire le positività delle conseguenze come “normale” passaggio successivo all’attrazione creata precedentemente. Chi si è incuriosito e vuol saperne di più dell’idea vuole approfondirla provando piacevolezza e armonia col proprio senso critico.
Attuare seduzione è esercitare in modo deciso la necessità di attuare l’idea come giusto epilogo ad un crescendo logico che ha dimostrato dell’idea tutti gli aspetti impliciti e espliciti attraverso concrete conclusioni circa interesse suscitato, potenzialità degli effetti, benefici nei risultati.
È fondamentale però rispettare la sequenza delle tre fasi e che ciascuna sia compresa e “digerita” prima di passare alla successiva per far sì che la seduzione finale non porti al “ripensamento dell’acquirente” che tipicamente induce al pentimento la persona vittima di “incauto acquisto”.
