Per le aziende il business dell’auto usata nell’ambito della gestione della flotta aziendale è molto complesso, tuttavia rappresenta una notevole opportunità ottimizzazione dei costi che i fleet manager non possono sottovalutare, soprattutto in tempo di crisi.
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Al fleet manager sono infatti richieste abilità e capacità finanziarie molto particolari, compreso un background di conoscenze e competenze che spaziano dalle politiche di approvvigionamento alle strategie di pricing, fino alla gestione multicanale delle vendite.
I dati sul comparto delle auto usate, e in particolare sul business dei concessionari sparsi sulla penisola, sono stati analizzato nel corso del convegno “Auto usate. Il mercato e il marketing” organizzato da CarNext, società che si occupa della commercializzazione di oltre 30mila autoveicoli usati provenienti dalle flotte aziendali gestite dal gruppo LeasePlan Italia. Secondo Franco Oltolini, Operations director di LeasePlan e responsabile di CarNext, il business dei veicoli usati si basa su tre leve fondamentali:
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«Un’efficiente gestione del costo d’acquisto e di ritiro dei veicoli alla quale va abbinata una considerevole capacità finanziaria; una politica di assortimento che soddisfi la clientela sia per ampiezza dell’offerta (numero di modelli di auto proposti), sia per profondità della stessa (numero di versioni e allestimenti); una capacità di vendita e di rotazione dello stock dei veicoli che garantisca i risultati finanziari ed economici prefissati.»
Nonostante il mercato del nuovo sia ancora coinvolto da una profonda crisi, soprattutto in Europa, il settore dell’usato sembra invece mantenere una certa stabilità anche grazie al Web, divenuto ormai un canale di vendita fondamentale.
Anche per quanto concerne le flotte aziendali sembrano infatti essere mutate le modalità di approccio al prodotto, con il passaggio dal Touch & Choose (vale a dire la valutazione diretta dei veicoli che precede l’acquisto) al Choose & Touch (l’auto si sceglie sul Web e solo in un secondo momento si esamina dal vivo prima di acquistarla).
