Per ottenere risultati eccezionali nelle vendite di un prodotto o servizio è necessario avere un ottimo portfolio clienti, che abbiano fiducia nella nostra azienda e nella qualità delle proposte offerte.
=> Scopri come migliorare le proprie abilità di vendita
L’obiettivo del dirigente dovrebbe essere dunque quello di essere la prima scelta del cliente. Per arrivarci, bisogna innanzitutto capire i bisogni del cliente stesso: cosa vuole acquistare? Quanto vuole pagare? Qual è la qualità richiesta? Soddisfare questi criteri significherà chiudere l’affare.
È indispensabile far capire al cliente che può avere certezza che quel prodotto/servizio acquistato andrà a soddisfare le sue esigenze: nessuno compra quando è incerto, e quando un acquirente è incerto ritarda anche il processo d’acquisto. Il bravo venditore deve dunque mostrare un interesse genuino verso il cliente: costruire la fiducia è la chiave per capire e scoprire le motivazioni dei compratori.
Attenzione al prezzo del prodotto/servizio. Se troppo alto rispetto alle soluzioni concorrenti, il venditore dovrà essere informato anche sugli altri prezzi e fornire al cliente una panoramica di confronto tra costi/qualità delle differenti proposte. Bisogna dunque fargli capire il motivo per cui dovrebbe scegliere la soluzione proprietaria.
Successivamente alla vendita, si deve esser capaci di non perdere il rapporto con il cliente, ma anzi mantenerlo costante in modo tale che torni anche una seconda volta, una terza e così via.
=> Scopri come battere la concorrenza
