Sia che gestisca i dipendenti, o che si venda ai clienti, essere in grado di convincere la gente a cambiare idea è una preziosa competenza, utile a un business di successo. Ecco come è possibile influenzare le persone senza manipolarle.
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Comprendere se la persona che si vuole influenzare è indecisa, o quanto è decisa. Il compito del manager è quello di ascoltare e consigliare l’altro su cosa potrebbe aiutarlo, cercando di fargli capire il proprio punto di vista. È poi necessario stabilire un rapporto di fiducia: se le persone non si fidano di voi, non vi sarà possibile influenzarli.
Creare urgenza. Quattro persone su cinque ammettono che qualcosa nella loro vita richiede un cambiamento, ma altrettanto facilmente ammettono che non stanno facendo nulla per cambiare. Questo è il motivo per cui l’influenza richiede urgenza: per creare urgenza, porre le giuste domande, contemplare i “e se…”, e comprendere le conseguenze.
Infondere impegno e mostrarlo, e avviare il vero e proprio cambiamento. Infine, superare le obiezioni: fa parte della natura umana la resistenza al cambiamento – magari perché si ha paura, o si pensa che non sia necessario, o credono che non ci sia fretta – ma le persone sono più propense a cambiare idea se hanno almeno una obiezione. Per superarle, è necessario chiarire, andare a fondo delle preoccupazioni di qualcuno e distinguere tra obiezioni reali e procrastinazione.
