C’è una parola molto semplice dietro al successo in ambito vendite ed è “perché?”: questa domanda aiuta molto sales manager e dirigenti in generale e, una volta posta, sarà in grado di aumentare le probabilità di piazzare un nuovo prodotto o servizio a un cliente. Vediamo come mai.
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La gente compra le cose solo per risolvere un problema e ciò vale anche per i cosiddetti acquisti “emozionali”, dunque è indispensabile capire cosa il vostro cliente o potenziale vorrebbe risolvere poiché vi aiuterà a chiudere più facilmente la vendita e anche a conquistare la sua fiducia.
A volte però i vostri clienti potrebbero non essere in grado di fornirvi la loro motivazione: starà a voi chiarire questo punto inducendoli a rispondere a precise domande, che aiuteranno venditore e acquirente a comprendere esattamente il perché del potenziale acquisto. Si potrebbe chiedere:
- perché è qui oggi?
- perché è interessato a questo prodotto?
- perché è così importante per lei?
- perché ha accettato di incontrarmi?
- perché ha deciso di farlo ora?
- perché vorrebbe fare questo tipo di investimento?
A questo punto è probabile che si sarà finalmente arrivati alla vera motivazione dietro un potenziale acquisto e si potrà più facilmente chiudere la vendita.
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