Quando si sta cercando di vendere qualcosa a qualcuno, il modo migliore per farlo è quello di fissare dei limiti rigorosi per il proprio “tempo di conversazione“, che dovrebbe essere di circa un minuto. Solo dunque 60 secondi per cercare di stimolare l’interesse dell’acquirente sono infatti sufficienti a parlare del proprio prodotto o servizio, senza chiedere l’approvazione prima di continuare.
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In generale è innanzitutto bene seguire le seguenti regole:
- non si può rispondere a una domanda con un semplice sì o no, ma meglio argomentare;
- non cercare di manipolare o controllare l’altra persona;
- dialogate;
- iniziate con le parole “quando”, “cosa”, “come”, “perché” e “dove”;
- incoraggiate l’altra persona ad aprirsi;
- costruire un rapporto;
- fornire risposte accurate.
L’opposto di una domanda aperta è una domanda di tipo chiuso, che a differenza della prima pone fine a un dialogo efficace e che dà poco spazio a un secondo appuntamento. Pertanto, in una trattativa di vendita si dovrebbe assolutamente evitare questo mezzo di discussione altrimenti non sarà possibile ottenere altro tempo al di fuori di quei primi 60 secondi.
In genere, le domande a risposta chiusa sono utili per dare un feedback durante una conversazione, oppure possono essere utilizzate per ottenere informazioni specifiche e/o confermare determinati fatti. Di seguito invece le domande che vi faranno vincere altri 60 secondi oltre il primo minuto, dunque quelle consigliate quando si vende:
- incoraggiate l’altra persona a elaborare ciò che avete appena detto, ovvero a pensarci su;
- cercate di coinvolgere l’altra persona;
- cercate di individuare il problema che l’acquirente vorrebbe risolvere;
- invitare l’altra persona a partecipare a uno scambio di informazioni.
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