Anche se due venditori vendono lo stesso prodotto o servizio, uno dei due potrebbe raggiungere vendite più grandi, questo perché il suo approccio alla vendita è completamente differente. Ecco di seguito i segreti che i venditori di successo utilizzano per distinguersi dagli altri colleghi.
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Vendete al più alto livello possibile. La maggior parte dei venditori sceglie acquirenti di basso livello semplicemente perché sono più semplici da raggiungere, ma questo approccio porta anche a risultati minori. Scegliete dunque prospettive più ampie.
Vendete soluzioni, non prodotti o servizi: è più facile infatti ottenere un cliente se gli si fornisce una soluzione a un suo problema o a una sua esigenza. Concentratevi poi su obiettivi e sfide: la maggior parte della gente vende un prodotto esaltando le sue molte caratteristiche e vantaggi, ma questo approccio old-school funziona poco; ponete dunque all’acquirente delle domande efficaci per capire quali obiettivi la vostra prospettiva sta cercando di raggiungere e quali sono le sfide che deve superare.
Le tipiche proposte di vendita solitamente forniscono una sola opzione all’acquirente, ma questa è una grande occasione mancata: date tre opzioni diverse tra cui scegliere, una al più basso livello (e costo possibile), la seconda media e la terza invece al di sopra delle esigenze base del cliente.
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