Solitamente si desidera vendere a un prezzo più alto di quanto vale effettivamente il prodotto, ma il cliente vuole pagare il meno possibile: questo porta solitamente alla negoziazione di un affare. Ecco di seguito alcuni consigli per sapere come contrattare coi clienti in modo tale da ottenere successo e soddisfare entrambe le parti.
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Non prendetela sul personale: alcuni imprenditori vedono il negoziare come un segno di mancanza di rispetto, ma non è il caso di sentirsi offesi o di mettersi in difensiva. Considerate infatti ad esempio che vorreste pagare meno i vostri fornitori per i prodotti o servizi da loro acquistati: probabilmente avrete già negoziato con loro, quindi perché non dovrebbe farlo anche il cliente?
Se non è possibile trattare con il cliente, potreste offrigli uno sconto per il prossimo prodotto o servizio che acquisterà da voi. Anche proporre un piccolo 10% di sconto potrebbe essere una strategia vincente per trattenere quel cliente e non farlo andare da un diretto concorrente.
Invece di contrattare, provate a dire al cliente di trovare un prodotto della vostra qualità da un rivale ma a un prezzo più basso. Certo c’è anche uno svantaggio nell’attuare tale politica – il cliente potrebbe davvero trovare di meglio – ma a volte potrebbe funzionare.
A ogni modo, quando si tratta di negoziare col cliente abbandonate ogni difensiva, ma abbracciare la trattativa come un modo per costruire un rapporto d’affari a lungo termine. Siate pronti a dare qualcosa al cliente, come uno sconto, un prodotto gratuito o qualsiasi altra cosa che possa trattenerlo. Chiaramente dovrete fare soldi quindi quando non è possibile trattare dite semplicemente “mi dispiace, ma non posso abbassare il prezzo più di così”.
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