Dagli anni novanta, quando le grandi aziende di consulenza cionarono la frase “Thought Leadership”, un numero crescente di aziende si sta assicurando un margine competitivo sulla concorrenza diffondendo contenuto commercialmente valido nei loro mercati sotto forma di ‘Thought Leadership’ . Creando e diffondendo in tutte le comunicazioni (siano esse di Marketing, Press Relations, pagine web o contenuti social) solo contenuti realmente utili, aggiornati e informativi, si permette loro di dimostrare familiarità con le criticità affrontate giornalmente dai loro clienti e di posizionarsi come esperti efficaci nella loro risoluzione.
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La Thought Leadership, è infatti uno strumento particolarmente adatto a delineare l’ambito su cui s’incentra la proposta commerciale di un’azienda ad esempio dimostrando expertise in un particolare mercato tramite la pubblicazione di ricerche approfondite. A tale proposito pensiamo alla CBRE, azienda multinazionale che fornisce consulenza immobiliare e servizi in tutto il mondo: le sue analisi e ricerche sui prezzi degli affitti commerciali sono un punto di riferimento per l’intero mercato. Un altro esempio sono le banche che analizzano e pubblicano studi e sondaggi riguardanti i trend nei finanziamenti alle start up per posizionarsi come esperte in quell’ambito e, di conseguenza, fornitrici ideali di tale servizio.
Una ricerca di MindMetre sul mercato Inglese conferma che la Thought Leadership può diventare una vera arma vincente per le vendite. In questo studio ben il 72% delle aziende intervistate conferma questo: un sito web che non solo descrive la sales proposition, ma soprattutto espone contenuti utili e informativi rende molto più probabile un invito a esporre la propria proposta commerciale.
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Nel lodevole intento di sviluppare contenuti, tuttavia, troppo spesso ci si limita a promuovere le opinioni dei top manager senza occuparsi di supportarle con dei dati o di vagliarne l’effettiva utilità ai clienti. A questo proposito lo studio mette in risalto un importante monito: l’80% delle aziende avvisa che la Thought Leadership deve fondarsi su ricerca indipendente e credibile senza essere semplicemente un’esposizione di opinioni personali.
L’evidenza è schiacciante: posizionarsi come Thought Leader sul web, ha un effetto positivo nell’avvicinare i buyer, ma quattro aziende su cinque chiaramente avvertono che solo risultati supportati da solide statistiche sono convincenti. Contenuti utili e rilevanti sono molto importanti per attrarre interesse, a patto che il processo di analisi e ricerca sia professionale e mai opportunistico.
