Il coinvolgimento emotivo rappresenta il punto di partenza per condurre una negoziazione con successo. Questo potrebbe essere l’approccio giusto per contrattare in modo efficace, facendo leva sulla simpatia e capacità di suscitare emozioni positive.
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A sostenerlo è una ricerca promossa dalla Haas School of Business di Berkeley e guidata da Laura Kray, secondo la quale la simpatia – nell’ambito di un negoziato – è in grado di migliorare la predisposizione al compromesso, la capacità di trovare soluzioni creative, la voglia di risolvere problemi.
Lo studio ha coinvolto 106 studenti MBA (per il 30% di sesso femminile), simulando e monitorando l’esito di una serie di negoziati: dagli esiti della ricerca si evince, tuttavia, che la simpatia può avere un valore strategico quando chi cerca di portare a termine una trattativa sceglie di mostrarsi vulnerabile e di condividere la propria debolezza, mentre non accade altrettanto se il negoziatore si pone in una posizione di forza. In tal caso si rischia di essere percepiti come manipolatori.
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