Quando si sta mettendo in atto una negoziazione si decide di effettuare uno scambio, un “do ut des” che deve portare a risultati ottimali per entrambe le parti. Per farlo bisogna stabilire con chiarezza il valore dello scambio. Con ciò si intende non solo il valore effettivo ma quello che potrebbe essere agli occhi della controparte.
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Durante le fasi di negoziazione non bisogna mai cedere subito, ma puntare ad alzare il valore dello scambio, come nelle migliori contrattazioni da mercato. L’atteggiamento da avere è: “ti sto concedendo questo solo perché sei tu”, per far sentire la controparte privilegiata. Nella contrattazione si deve procedere con cautela, avanzando ipotesi di scambio, del tipo “se io ti dò questo tu mi dai quest’altro?”.
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Si tratta di una forma di comunicazione quasi ritualistica, in cui tutte e due le parti sanno che si sta facendo una sorta di gioco a carte e in cui bisogna saper leggere tra le righe. Ciò si acquista con l’esperienza anche perché si può essere bravi con le parole ma il linguaggio del corpo può tradire. Con il passare del tempo si capiranno molte cose, come camuffare il tono della voce e non farsi tradire dalla gestualità.
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