L’e-commerce in Italia continua a crescere a due cifre, ma le aziende che vendono prodotti e servizi online sono ancora poche rispetto alla media europea, nonostante le opportunità: oltre al mercato interno in espansione, bisogna considerare gli acquisti made in Italy da parte di consumatori stranieri. Ci confrontiamo con Andrea Boscaro, co-autore di “Marketing digitale per l’e-commerce. Tecniche e strategie per vendere online”, per conoscere gli strumenti a disposizione delle PMI.
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D: Nonostante le opportunità, molte aziende italiane sembrano ancora incerte rispetto alla vendita online. Quali sono a vostro parere le principali resistenze? E cosa si può fare per togliere il freno alle PMI italiane dubbiose sul percorso da seguire?
Un tempo avrei risposto “il conflitto di canale” ovvero la paura delle aziende di disintermediare la proprie rete distributiva tradizionale con il canale online. La prima ha però reso ormai obsoleto questo freno che al momento è tutto legato ad un mix fra mancanza di competenze e necessità di saper valutare correttamente l’investimento iniziale e continuo richiesto.
Per questo motivo, il principale driver è la formazione e sono le benvenute tutte le forme, istituzionali, associative, culturali, che raccontano al meglio – ed esaustivamente – l’approccio progettuale richiesto da un’iniziativa di commercio elettronico. In questo senso, l’opportunità di vendere attraverso Amazon, Ebay, Etsy ed altri marketplace rappresenta una leva di accelerazione decisiva.
D: Negli ultimi anni la fruizione da Mobile ha superato quella da computer desktop. Si tratta di un cambiamento tecnologico o di qualcosa di più profondo? Che impatto può avere sull’e-commerce, considerando che l’Italia fa registrare l’incidenza più alta di vendite via smartphone tra i principali mercati occidentali?
Cominciamo col dire che la vendita attraverso smartphone può avere luogo tramite una app o un ambiente ottimizzato, un sito responsive, una web-app, etc. Nel primo caso, ricadiamo sotto la annotazione che indicavamo prima: pochi operatori hanno la forza di far scaricare e usare la propria app e tra questi senza dubbio Amazon ed Ebay.Se invece ci riferiamo al sito ottimizzato è interessante comprendere l’opportunità per tutti gli operatori del Retail che, nello smartphone, hanno un potenziale avversario – se usato per confrontare i prezzi in negozio – oppure un alleato per sviluppare forme promozionali drive-to-store o anche in-store.
Da osservare quanto sta avvenendo nel mondo del largo consumo negli altri Paesi, dove lo smartphone è di fatto una carta fedeltà e un dispositivo per scaricare dati, informazioni, coupon. Il Mobile cambia il commercio prima ancora che il commercio elettronico.
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D: Come sono cambiati i web shopper italiani e in che modo possono essere intercettati?
I web shopper italiani si stanno abituando ad essere “smart shopper” ovvero ad utilizzare il commercio elettronico come pietra di paragone per gli acquisti offline elevando in tal modo le aspettative, di prezzo, reputazione e servizio, nei confronti delle imprese. In più, è forte la fidelizzazione dei consumatori presso i propri negozi online preferiti e dei marketplace che hanno saputo conquistarsi la fiducia. La crescita nella propensione agli acquisti online rappresenta un’opportunità, ma anche una sfida per le aziende.
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D: A parere vostro, quali sono i 3 cardini da non dimenticare per impostare una strategia digitale di successo?
I cardini stanno cambiando. Il primo è sapersi conquistare la fiducia dei consumatori attraverso un saggio equilibrio fra notorietà e reputazione del marchio, affidabilità della shopping experience e consolidamento delle operations post-vendita. Il secondo è dettato dal padroneggiare i dati provenienti da molteplici fonti: Search Console, Web Analytics, Social Media. Ed il terzo è dato dall’aver individuato la giusta dimensione con cui essere presenti, con contenuti e know-how, su Google, Facebook, Instagram e Youtube.
